3 стратегії продажів на всі випадки життя
Стратегія продажів — це загальний план розвитку продажів у компанії, спрямований на досягнення бізнес цілей із продажів. Він нерозривно пов’язаний із маркетингом та стратегією розвитку компанії загалом. На відміну від тактики продажів, стратегія продажів не містить покрокових інструкцій для кожного напряму розвитку, а тільки визначає сукупність дій та контрольні точки для визначення її ефективності.
Для чого потрібна стратегія продажів
Стратегія продажів необхідна компанії для того, щоб керівники:
- розуміли стратегічні цілі, могли оцінювати потрібні сегменти ринку та визначати які ресурси потрібні для досягнення цих цілей
- могли ставити співробітникам KPI, які допоможуть у досягненні цих цілей
- мали уявлення про те, як побудувати воронку продажів і в цілому систему роботи відділу
- налаштовували бізнес-процеси організації, орієнтуючись на потенційні результати продажів
Наприклад, стратегічною ціллю может бути зайняти більшу долю ринку за рахунок збільшення обігу компанії. У такому випадку одне зі стратегічних рішень — збільшення середнього чеку. Тактичним інструментом для цього буде створення скриптів для менеджерів та використання крос-продажів.
Стратегія продажів формулює цілі та рішення. Тактика визначає план конкретних дій.
3 стратегії продажів
Існують різні типи стратегій продажів, які можна класифікувати за охопленням ринку, методам продажів, типам комунікації з клієнтами та орієнтацією компанії. Але з них варто виділити 3, що довели свою працездатність у різних випадках життя.
Захоплення ринку
Стратегія закріплення позицій компанії необхідна для того, щоб переманити клієнтів у свої конкурентів. У рамках цієї стратегії можливі наступальні дії:
- Ціновий демпінг
- Фокусування зусиль на сегментах або територіях, які конкуруючі компанії не розглядають як перспективні для себе
- Робота з посередниками та дилерами для покращення обізнаності кінцевих покупців. Коли марка стає розкрученою, продажі здійснюються вже на пряму без посередників.
Перехід у нові ринки та ніші
Ця стратегія продажів орієнтована передусім на захоплення нової цільової аудиторії, або продажі та надання послуг у суміжних сферах. Досягають мети наступними діями:
- Запуск партнерських програм для обміну аудиторіями
- Продаж франшизи
- Збільшення експертизи в суміжних областях. Наприклад, компанії-виробники у своїй ніші можуть пропонувати продаж ІТ-рішень, або консультування.
Збільшення обсягів та ефективності роботи
У будь-якій компанії збільшити продажі у 2 рази майже не є проблемою. Це можна зробити за допомогою:
- Збільшення навантаження на відділ продажів: збільшення кількості лідів та зміна моделі відділу продажів
- Автоматизація бізнес-процесів: скорочення часу на виконання певних операцій. Найбільш дієвий та простий спосіб автоматизувати продажі — використання CRM.
- Відстеження та збільшення конверсії як на різних етапах воронки, так і в розрізі окремих менеджерів із продажів.
Як обрати підходящу стратегію продажів
Щоб обрати підходящу стратегію продажів, потрібно відповісти на такі запитання:
- Який продукт та як ви будете просувати його на ринку?
- Хто цільова аудиторія для вашого продукту? Кому ви будете його продавати, а кому — ні?
- Яку частку ринку ви зараз займаєте та яку хотіли б зайняти в перспективі?
- У яких географічних межах ви будете просувати свій продукт?
- За якою ціною ви будете продавать на тій чи іншій території?
- Які канали збуту для цього найкраще підійдуть?
- Хто ваші основні конкуренти і які в них переваги та недоліки?
- Які спеціалісти для досягнення мети вам необхідні?
- Які маркетингові програми необхідні?
- Який бюджет знадобиться для втілення стратегії?
Після того, як у вас будуть відповіді на ці запитання та структурована інформація про клієнтів, конкурентне оточення та ваше місце на ринку, можна буде вибрати відповідну стратегію продажів та прийняти відповідні управлінські рішення.