Перш ніж використовувати сучасні методи збільшення продажів, варто почати з азів. Наприклад, ABC/XYZ-аналізу. Тим паче, що це простий інструмент і підходить він для багатьох галузей. Але, хоча він і простий, запитань по ньому дуже багато: що таке ABC, XYZ та ABC/XYZ-аналіз, у чому суть, як його робити ті інші. Відповіді на всі ці запитання в одній статті.
ABC-аналіз — це спосіб класифікації ресурсів за ступенем їх впливу на прибуток компанії. Ресурсами, у розрізі теми управління продажами, можуть виступати як клієнти, так і товари.
Через аналіз по товарах зрозуміти, яка рентабельність груп товарів чи поодиноких найменувань та скоригувати асортимент. Через аналіз клієнтської бази — виділити найбільш цінних і зосередити основі зусилля на них.
ABC-аналіз наглядно ранжує за 3 категоріями товари, або клієнтів:
А — приносять 80 % виторгу, їх 20 % в асортименті/портфелі;
В — приносять 15 % виторгу, їх 30 % в асортименті/портфелі;
С — приносять 5 % виторгу, їх 50 % в асортименті/портфелі.
Для проведення аналізу продажів, наприклад по клієнтській базі, потрібно:
1. Зібрати всю статистику закупівель клієнтами за період;
2. Скласти таблицю, у яку внести цифри кожного клієнта;
3. Відсортувати значення за зменшенням;
4. Підсумувати всі значення та отримати загальну суму виторгу
5. Визначити частку кожного значення в загальній сумі (у %) і занести їх у спеціальну колонку в таблиці.
6. Далі рахується накопичена частка. Перша позиція буде порівняна зі звичайною, а друга й наступні дорівнюватимуть сумі значення індивідуальної частки в цій і той, що була накопичена в попередньому рядку. До останніх рядків цей показник досягне 100 %.
7. Розподіл клієнтів проводиться по накопиченій частці. Згідно з принципом Парето, у групу А попадуть клієнти, у яких накопичена частка менша, ніж 80 %, у групу В — від 80 % до 95 %, а в групу С — від 95 % до 100 %.
Так само ABC-аналіз проводиться і по товарах:
З прикладу розрахунку ABC-аналізу по клієнтах можна зробити висновок, що найбільше продажів генерують 2, 1, 10 та 8. Відповідно потрібно більш плідно налагоджувати з ними стосунки, приділяти ще більше уваги і стимулювати на придбання товарів із вашого асортименту. До клієнтів 9 та 5 потрібно придивитись уважніше і вияснити реальні причини, чому вони ще не в категорії А.
Для прикладу по товарах, наголос потрібно зробити на силіконових чохлах та матових плівках — зробити більшу закупу та влаштувати акцію, щоби привернути до них увагу. А книжки-чохли та глянцеві захисні плівки більше не закупати та поступово виводити з асортименту.
XYZ-аналіз — це спосіб розподілення ресурсів залежно від характеру їх споживання/стабільності закупок.
Через аналіз по товарах зрозуміти, наскільки сильно на продажі впливають зовнішні чинники: сезонність, рекламні кампанії, віяння моди. Через аналіз клієнтської бази — наскільки стабільні ваші продажі.
XYZ-аналіз наочно ранжує за 3 категоріями товари, або клієнтів:
X — стабільні покупки, високий рівень прогнозування;
Y — нерегулярні покупки, середні можливості для прогнозування. Можуть залежати від сезонності/якості взаємодії.;
Z — рідкісні покупки, поодинокі замовлення. Неможливо спрогнозувати попит.
1. Занести до таблиці дані щодо кожного товару/відвантажень клієнта помісячно
2. Розрахувати за допомогою формули коефіцієнт варіації
Для цього потрібно застосувати формулу =СТАНДОТКЛОНП(B3:G3)/СРЗНАЧ(B3:G3) до всього діапазону ячейок та результат вивести в окрему колонку
3. Призначити категорію в залежності від діпазону коефіцієнта
X — від 0 до 10%
Y — від 11 до 25%
Z — від 26% і вище
На прикладі XYZ-аналізу по товарах можна зробити висновок, що силіконові чохли та захисна матова плівка це локомотиви продажів. Їх наявність на складі, або полицях магазину має бути завжди. Зазвичай це товари першої необхідності. Захисне скло 9D та 5D беруть не так часто. Потрібно розібратися які чинники впливають на це. А глянцева плівка та чохли-книжки не мають попит, тому не варто в них вкладати гроші.
Аналогічно товарам XYZ-аналіз по клієнтах допоможе в побудові Активної Клієнтської Бази (АКБ), яка може бути однією з якісних задач та входити в KPI менеджерів із продажів.
Як зрозуміло з визначення, ABC-аналіз класифікує ресурси за впливом на прибуток, а XYZ — по сезонності, попиту, або за іншими чинниками.
Методика проведення XYZ-аналізу аналогічна ABC-аналізу з 2 відмінностями:
Оскільки тільки ABC-аналіз не може дати відповідь на запитання «чому?», використовується суміщений ABC/XYZ-аналіз При такому аналізі результати з продажів товарів/клієнтів діляться на 9 категорій:
AX — приносять значну частку виторгу зі стабільним попитом;
AY — велика частка виторгу, але попит схильний до коливань;
AZ — добре продаються, але попит погано прогнозується;
BX — середні обсяги виторгу, низькі коливання попиту;
BY — середні обсяги виторгу, коливання попиту в межах норми, наприклад, сезонні;
BZ — середні обсяги виторгу, складно прогнозований попит;
CX — низька частка в прибутку, стабільний рівень попиту;
CY — невисокий рівень прибутку при середніх коливаннях попиту;
CZ — низький рівень прибутку, високі коливання попиту.
Для бізнесу найбільш важливе значення будуть мати товари з категорії АX. А от позиції з категорії CZ принесуть збитки, оскільки, швидше за все, залежаться на складі. У народі їх називають «камені». Це заморожені гроші в товарі, та ще й додаткові витрати на їх зберіганні.
Щодо аналізу по клієнтах, то категорія АА найбільш пріоритетна. Але варто звернути увагу на AZ: якщо клієнт купує так багато, але періодично, то дуже важливо часто нагадувати йому про себе. В іншому випадку він так само легко зробить покупку у ваших конкурентів і тоді прибуток отримаєте не ви, а вони.
Завдяки зуміщеному аналізу по клієнтах не складно зрозуміти, що частотою закупок можно поступово переводити клієнтів із категорії С до А.
Для того, щоби провести сумісній аналіз ABC/XYZ, потрібно:
1. Провести ABC-аналіз
2. Провести окремо XYZ-аналіз
3. Сумістити індекси в окремій колонці
Головна перевага від використання — можна використовувати для будь-яких задач у продажах:
Окрім переваги в простоті, та можливості уникнути головної помилки — продавати не тим клієнтам не той товар, у цього метода є і недоліки:
Складнощів при використанні може виникнути тільки 2:
На жаль, якихось безплатних онлайн-інструментів, або вбудованих у розповсюджені на ринку України CRM-системи, не існує. Тому доведеться розробляти файл-шаблон розрахунку ABC/XYZ-аналізу в Excel самому, або шукати готовий. Знаючи це, автор блогу підготував для вас такий.
Для того, щоб тримати руку на пульсі, варто робити аналіз не менше, ніж 1 раз на квартал. Одного разу на рік буде замало.
Передивлятись класифікацію варто хоча б раз на рік, або в моменти суттєвих змін на ринку, або в країні/світі.
Проводити аналіз марно, коли у вас немає накопичених даних. Без них ви його не зробите. Тому варто с самого початку ведення бізнесу попіклуватися про збереження даних.
Скопіювати шаблон ABC/XYZ-аналізу для Google-документів можна нижче.