Аналіз продажів: інструменти та методи
Не збираючи та не аналізуючи дані, важко зрозуміти як працює бізнес. На перший погляд, продажі можуть йти добре. Але придивившись, можна побачити слабкі сторони. Аналіз продажів допомагає оцінити наскільки успішна та чи інша група товарів, спрогнозувати зростання чи спад реалізації тощо. А також він є основою для прийняття зважених управлінських рішень.
Розглянути продажі з боку обсягів, динаміки, структури та асортименту допоможуть широко відомі інструменти й методи аналізу продажів.
Що потрібно аналізувати в продажах
Аналіз продажів включає в себе оцінку таких ключових показників:
- Кількість угод: відстеження числа укладених угод;
- Обсяг продажів у натуральному вираженні: облік кількості проданих одиниць товару;
- Обсяг продажів у грошах: аналіз суми виручки від продажів.
- Кількість продавців: оцінка ефективності роботи команди продажів;
- Маркетингові бюджети: вивчення ефективності вкладень у маркетинг;
- Статистика контактів із клієнтами, «воронка продажів»: аналіз усіх етапів взаємодії із клієнтом;
- Складські залишки: контроль за наявністю товарів на складі.
Чим більше даних, тим точніше прогнози та висновки. Періодичність збору також грає свою роль. Наприклад, щоденний збір інформації дає більш детальне розуміння поточної ситуації. А щомісячні та щоквартальні звіти допомагають побачити загальні тенденції та динаміку. Окрім чисельних даних за періоди, варто також збирати дані по:
- продуктам;
- ринкам;
- каналам продажів;
- підрозділам/продавцям.
Інструменти та методи аналізу продажів
Основним інструментом збору даних для аналізу є CRM та ERP-системи. Проте вони не тільки зберігають та систематизують інформацію, а ще й можуть надавати за допомогою звітів певний прогноз. Звичайно, не оволодів методами аналізу продажів, спиратися на такі прогнози на 100 % не варто.
Для аналізу динаміки та структури продажів існує низка методів. Найбільш популярні з них такі:
ABC та XYZ-аналіз
ABC-аналіз допомагає створити класифікацію товарів та визначити прибутковість позицій за категоріями. В основі методу лежить принцип Парето — 80/20. Класифікація об’єктів аналізу залежить від його цілей та ділиться на 3 групи:
Група А — найбільша частина прибутку
Група В — стабільний середній попит
Група С — найменша рентабельність
XYZ-аналіз демонструє рівномірність попиту. Групування відбувається за коефіцієнтом варіації:
Група X — високий та стабільний попит
Група Y — помірна стабільність попита з коливаннями через сезонність та інші фактори
Група Z — непербачуваний та нерегулярний попит
Суміщений ABC/XYZ-аналіз у питаннях управління продажами дає комплексне розуміння того, кому, як часто та що саме варто продавати.
Структура чека
Структура чека — аналіз того, які товари входять до складу середньої покупки. Важливо знати не тільки загальну суму чека, а й розуміти із чого ця сума складається. Наприклад, якщо клієнт купує смартфон, то його може зацікавити придбання супутніх товарів — чохла, захисної плівки на екран тощо.
Аналізуючи структуру чека потрібно звернути увагу на:
- Частоту покупок окремих товарів — як часто ті, чи інші товари купують;
- Комбінації товарів — які товари купують разом з іншими;
- Динаміку росту чека — як часто сума збільшується завдяки cross-продажам, або up-sale
- Середню суму чека — чи є залежність суми від часу, акцій чи інших факторів
Аналіз цих даних дає змогу не тільки збільшити середній чек завдяки cross-продажам, а ще й оптимізувати асортимент, планувати акції та підвищувати лояльність клієнтів.
Динаміка продажів
Аналіз динаміки продажів — оцінює зміни обсягів продажу (обороту) у часі.Метод дає змогу зрозуміти, наскільки змінилася виручка в порівнянні з попереднім періодом. Для аналізу використовуються показники:
Приклад:
Оборот магазину в січні липні 1 500 000 грн, а в серпні — 1 300 000 грн.
Зміна обороту = 1 300 000 — 1 500 000 = — 200 тис.грн
Темп зростання обороту,% = 1 300 000 / 1 500 000 * 100 % = 86,67 %
Темп приросту обороту,% = 86,66 -100 = — 13,34 %
Так, оборот у серпні скоротився на 13,34 % і становив лише 86,67 % обороту за липень місяць. Така негативна ситуація потребує детального факторного аналізу для визначення причин такого просідання продажів.
Виконання плану продажів
Аналіз виконання плану продажів — це оцінка того, наскільки фактичні результати продажів близькі до запланованих. Результати допомагають зрозуміти, наскільки ефективно працює відділ продажу, виявити причини відхилень та скоригувати стратегію продажів для досягнення цілей.
Приклад:
Припустимо, план продажів на місяць передбачав оборот 1 500 000 грн. За підсумками місяця оборот склав 1 400 000 грн. Це становить 93,33 % плану. Аналіз показав, що основне відхилення відбулося в одному з регіонів, де продажі становили лише 80 % від запланованих.
Подальше дослідження показало, що в цьому регіоні з’явилися нові конкуренти, і зусилля відділу продажів були недостатні, щоб утримати частку ринку. У результаті було ухвалено рішення посилити маркетингову активність у цьому регіоні та запропонувати додаткові стимули для команди продажів.
Факторний аналіз
Факторний аналіз продажів — чітко виділяє конкретні чинники, що впливають на реалізацію товарів/послуг. Серед найпоширеніших:
- коливання обсягу продажу;
- динаміка зміни асортименту проданих товарів;
- вплив зміни собівартості;
- зміна цін реалізації продукції.
За результами цього аналізу можна визначити можливі шляхи максимального збільшення прибутку. Аналіз краще проводити за 2 періодами: поточним та попереднім.
Покроковий алгоритм аналізу продажів
- Збір даних
Почніть із визначення ключових метрик. Зберіть дані з CRM та звітів відділу продажу. Чим точніше дані, тим кращий результат.
- Вибір методів аналізу
Визначте, які методи найбільше підходять для вашої компанії. Це залежить від цілей аналізу та доступних даних.
- Проведення аналізу
Застосуйте вибрані методи та отримайте аналітичні дані. Важливо як провести аналіз, а і правильно інтерпретувати результати.
- Інтерпретація результатів
Оцініть отримані дані та виявіть основні тенденції. Це допоможе зрозуміти, що потрібно змінити в стратегії.
- Розробка рекомендацій
За підсумками аналізу складіть конкретні рекомендації. Це можуть бути пропозиції щодо зміни асортименту, каналів продажу або маркетингової стратегії.
- Впровадження змін
Реалізуйте запропоновані рекомендації та відстежуйте їхню ефективність. Важливо регулярно переглядати та коригувати дії залежно від змін на ринку.
Представлені методи не єдині. Вони — відправна точка для оцінки поточного стану продажів та виявлення основних трендів. На початковому етапі аналіз виконання плану продажів це найпростіше й найдоступніше рішення щоб зробити перші висновки.
Для повнішого розуміння реальної ситуації та виявлення причин відхилень краще комбінувати методи. Наприклад, аналіз виконання плану в поєднанні з факторним аналізом допоможе виявити конкретні причини невиконання і дасть точніше уявлення про проблеми.
Важливо пам’ятати, що методи аналізу мають підбиратися залежно від конкретних завдань та умов вашої компанії. Адаптація інструментів до реальних потреб та особливостей бізнесу дає змогу отримати найбільш точні та корисні результати.