Поки ви залишаєтеся чесні самі з собою, коли намагаєтеся продати та отримуєте відмову за відмовою, інші — успішно отримують нових клієнтів та продажі. Як їм це вдається? Досить бути «правильними»! Використовуйте ті ж брудні трюки, які роблять ваші конкуренти. Час, нарешті, дізнатися про них і використовувати на свою користь.
Суть методу
Суть методу полягає у 2-х контактах із клієнтом. Перший контакт (дзвінок) — Підігрівання інтересу та закриття на другий контакт. Другий етап продажу, коли ви телефонуєте та пропонуєте зацікавленому клієнту здійснити покупку. В основі лежить класична схема продажу «ПЗП» (привернути увагу – зацікавити – продати). Перший дзвінок це привернення уваги та підігрівання інтересу, другий дзвінок — продаж.
Коли ви телефонуєте вдруге — клієнт:
а) цільовий, тому що при першому дзвінку ми його прощупали;
б) підготовлений до дзвінка і чекає на нього, оскільки метою першого дзвінка було
отримання згоди на другий контакт.
Реалізація
Якщо ви один, то вам буде важче. Ідеально схема реалізується від 2-х та більше співробітників відділу продажів.
Ви можете залучати для здійснення першого контакту співробітників з аутсорс контакт-центру, але майте на увазі вони не продавці. Тобто їм буде важко проводити кваліфікацію клієнта та закривати на другий контакт.
Ви, або ваш колега, дзвонить потенційному клієнту з короткою 2-х хвилинною презентацією компанії та послуг (або товару), які ви пропонуєте, попутно ставлячи питання, які розкривають зацікавленість. Наприкінці першого розмови важливо отримати згоду на другий контакт. Другим дзвінком ви, або ваш колега, дзвонить клієнту як «фахівець з цього питання» і дотискає на покупку.
Суть методу
Наочно показати за допомогою неіснуючих даних вигоду від використання товару чи послуги. Це може бути графік, діаграма, інфографіки, зведена таблиця. Тобто якийсь вимірюваний результат, який можна побачити.
Реалізація
Перед вами представлений один із варіантів реалізації методу. Як бачите, картина дуже райдужна. Але як людина з технічною освітою скажу, що цей графік показує зовсім нічого. Зверніть увагу хоча б відсутність підписів у осей координат. Де зведена таблиця з цього графіку? З якої конкретно точки виходить цей графік та яка шкала поділів? Звичайна людина із середньою освітою не запідозрить у чому каверза, а побачить лише зріст, який ми і хочемо показати. Аргументуючи вигоду від покупки подібними способами, а ще й посилаючись на результати незалежних досліджень, довіру покупців дуже легко отримати.
Такими хитрощами користуються не тільки продавці, а й маркетологи (згадайте рекламу жувальних гумок, в яких розповідається про вплив на кислотно-лужний баланс).
Суть методу
Взяти під будь-яким приводом зобов’язання від покупця і далі маніпулювати на почуттях боргу та провини. Більшість людей обов’язкові, а з огляду на наш менталітет, якому властива «жалібність» і бажання всім допомогти, при планомірному та цілеспрямованому нагадуванні про ці зобов’язання має відчутний ефект. Реалізація методу може бути сильно розтягнута у часі та впливати негативно на ваш імідж (або імідж компанії), але якщо це разовий продаж, або вигода від використання методу суттєва, то спробуватиобов’язково варто.
Реалізація
Для наочності наведу декілька прикладів:
1. Отримання згоди за допомогою слова «добре»
Ви розмовляєте з клієнтом та домовляєтесь про зустріч. Наприкінці розмови для отримання згоди вам достатньо поставити ствердне питання з одного слова – «Добре». Важливо використовувати саме це слово, оскільки слова «домовилися», «по-рукам» і тому подібні матимуть менший ефект. На слово «добре» неможливо відповісти «погано» або «не добре», тому ви автоматично у 98,7% отримуєте згоду на ваші умови. Після отримання згоди від клієнта вам необхідно регулярно нагадувати про ваші домовленості. Про те, що було отримано згоду та відвернутися вже не вийде. Особливо цей метод добре використовувати на більш старшому поколінні, а найкраще він працює з тими, хто служив: честь офіцера, слово офіцера, мужик сказав — мужик зробив, тощо.
2. Я тобі — ти мені
Ви приходите до супермаркету та бачите прекрасних дівчат, які пропонують продегустувати чергову новинку чергового бренду. Ковбасу (якщо йдеться про неї) просто так нікому не пропонують. Дівчатам достатньо подивитися на вас засуджуючим поглядом після вашої відмови придбати ці прекрасні ласощі і грудка вже починає підступати до вашого горла. Так само діють наркодилери, продавці медичних препаратів, продавці з мережевих компаній. Головне — залучити. Також ви можете запропонувати зробити добру справу «від щирого серця», наприклад порекомендувати покупця комусь, надати нескладну послугу, але при цьому зробити це. Важливо виконати те, що ви запропонували, інакше ефекту не буде. Нагадаю, що дозвіл на свої дії отримувати не потрібно. Після того як ви виконаєте свої зобов’язання, настає черга виконувати зобов’язання того, кому ви надали послугу. Відкрутитися вже не вийде, тому що ви виконали свою обіцянку. Регулярно нагадуйте та засуджуйте. На це може знадобитися час, але бажаний результат буде отримано.
Це не всі брудні трюки у продажах, які використовують ваші конкуренти для отримання зиску. Більшість їх побудована не тільки на маніпуляціях почуттям обов’язку, а й інших людських почуттях.