Фантастические твари и места их обитания. Или как выбирать клиентов

12, Окт 2020

Любой бизнес строится на клиентах. Успешным он будет или нет, зависит не только от собственника компании, а также от менеджера, который находит и приводит клиентов. Согласитесь, есть некоторые экземпляры, с которыми вы лучше бы никогда и не работали, а иногда попадаются реально «фантастические твари». В сегодняшнем материале рассказываю о том, как выбирать клиентов, чтобы потом не было мучительно больно

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Цель

Давайте начнём с того, что если ваше основная установка «без лоха и жизнь плоха», или «лох — не мамонт, лох не вымрет», то вы явно обратились не по адресу. Закрывайте статью и больше никогда не пользуйтесь сайтом. Основная цель, к которой мы идём — построить долгие плодотворные отношения с клиентом, в которых зарабатывать будут обе стороны.

Фильтры отсева

Как и в поиске спутницы/ка жизни применяйте фильтры отсева. Для клиентов они могут быть следующими:

Целевая аудитория

Согласитесь, что глупо пытаться продать полиграфическое оборудование швейному производству (только если они не печатают массово каталоги своей продукции и такой покупкой смогут снизить для себя цену промо-материалов). Или продать автомобильные диски тем, у кого нет автомобиля.

В качестве примера нецелевой аудитории я говорю о продаже автомобильных дисков человеку, который не владеет автомобилем. В моей практике был случай, когда девушка, у которой не было собственной машины, хотела купить диски в подарок своему парню. Продажа не состоялась потому, что было очень много «но» в этом разговоре с клиентом. Поэтому это единичный случай, который лишь подтверждает правило.

Выбирайте тех, кому ваш товар/услуга действительно могут быть нужны.

Потенциал

Об оценке потенциала уже есть отдельная статья, поэтому чтобы не затягивать, оставлю выдержку:

  1. Спросите клиента напрямую;
  2. Проверьте наличие товара на витрине;
  3. Запросите информацию у клиентов;
  4. Посмотрите на проходимость и месторасположение (сюда же можно отнести внешний вид торговой точки/магазина);
  5. Оцените посещаемость.

Платежеспособность

О платежеспособности вам могут сказать 2 вещи:

  1. кредитная история (её вы можете узнать, если у вас есть знакомые в банковской сфере);
  2. информация от конкурентов: не смотря на то, что вы конкуренты, вы стоите по одну сторону баррикад. Информацию сливать не нужно сколько и кто конкретно должен, но просто у знать о том дебиторщик клиент или нет и какие у него методы работы, вы сможете.

Репутация

О репутации могут говорить 3 вещи:

  1. Отзывы клиентов: довольные покупатели — успешный бизнес. Смотрите на отзывы клиентов в сети Интернет и обращайте внимание на наличие как положительных, так и негативных отзывов (если только положительные, то есть подвох. не бывает так, чтобы всем всё нравилось); если это розничная точка, то соберите данные у посетителей с помощью 3-х вопросов:
  1. как часто вы посещаете этот магазин?
  2. если бы вы были владельцем магазина, то что бы вы изменили?
  3. будете ли рекомендовать своим друзьям, знакомы и родственникам делать покупки в этом магазине?

Конечно, это не ваша работа проводить опрос клиентов, а собственника бизнеса, который вы проверяете, но лучше подстраховаться.

  1. Данные из госреестра: по коду ЕГРПОУ вы можете сделать запрос в службу государственного реестра на проверку благонадежности клиента. Проверяйте по имеющимся у вас документам данные о собственниках или ФОПах на предмет судебных разбирательств, отчуждения, договоров купли-продажи. Если у вас есть знакомые в банковской сфере, то можете проверить кредитную историю;
  2. Информация от конкурентов: обмениваться информацией полезно, но выводы каждый делает самостоятельно;
  3. Сотрудники и их отзывы о работодателе: если отзываются плохо — значит процесс у клиента настроен плохо. Если вы видите, что сотрудники покупают себе автомобили, или меняют старую машину на новую — вариантов два:
  1. сотрудники работают где-то ещё, воруют, получают откаты и тому подобное;
  2. компания платит достойную зарплату за хорошую работу.

По поводу того на чём ездят сотрудники компании: в выводах нужно быть осторожными, так как служебный автомобиль или такси — это тоже хорошо, а вот если одни сотрудники ездят на автомобилях (и хороших), а другие — нет, то это может показывать уровень работы каждого. Или то, что человеку просто не нужна машина. Такое тоже бывает. Поэтому лучше слушайте что говорят. Автомобиль — это дополнительный индикатор.

Личные впечатления

Если вы оказываете консультационные услуги и, тем более, работаете на себя, то доверьтесь своим чувствам. Если вам приятен человек — работайте, если вы чувствуете, что будут проблемы (ожидания завышены, нет денег, предвзятое отношение и тому подобное), то лучше сразу отказать. Не мучайте ни себя, ни клиента.

Одним из фильтров отсева может быть и масштаб предприятия. Если вы отгружаете только вагонами, то продажа в 10 единиц мелкого товара вам может не подойти. В таком случае стоит задуматься о создании отдела розничных продаж, или открыть свой магазин для мелких клиентов.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Где искать хороших клиентов

Если ваш бизнес направлен на сегмент B2B, то я уже подробно описывал рекомендации по поиску клиентов. Воспользуйтесь ими, но не забывайте про фильтры отсева.

Если же вы работаете в розничных продажах, то для вас, как продавца, это лотерея. Вы можете наблюдать за клиентами, общаться с ними,  выстраивать отношения, но знать наверняка кто посетит ваш магазин в следующую минуту вы не сможете. Оценивайте потенциал, проверяйте, но помните, что каждый клиент для вас важен. Выбирайте стратегию в зависимости от того кто перед вами. Шатающиеся, думающие, зеваки и умники будут всегда.

Что делать, если всё плохо

На каком-то этапе вы ошиблись и вляпались по уши в «Г». Или вам передали клиента. Если игра стоит свеч, то занимайтесь воспитанием. Если сил терпеть больше нет, то у вас два варианта:

  1. слить клиента самостоятельно;
  2. объяснить ситуацию руководителю и прийти к совместному решению.

Третьего не дано. Не пытайтесь на обломках счастья построить новое счастье. Это всего лишь сказки.

Выбирайте таких клиентов, с которыми приятно работать. Вы можете попробовать «перевоспитать» кого-то, но как показывает практика — это абсолютно неблагодарное дело.

Делитесь в комментариях своим мнением что лучше — работать со всеми, или выбирать клиентов?

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять.

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Внешняя экспертность продавца

Что такое внешняя экспертность продавца? Зачем она нужна? В чём разница между внутренней и внешней экспертностью? Как показывать свою экспертность и как её развивать?

Лучшее оружие продавца

Секретные приёмы продаж, информация о конкурентах, доскональное знание товара — всё это нужно. Но что вы скажете, если я покажу вам самое лучшее оружие продавца, которое у вас было с самого начала?