Готові формули холодних листів які дійсно працюють
Із часом стратегії продажів зазнають змін, і якщо 5–7 років тому дзвінки в B2B були невід’ємною частиною першого контакту, то сьогодні ми стикаємося з новою реальністю: потенційні клієнти стають більш захищеними та віддають перевагу менш нав’язливому способу спілкування — електронним листам та повідомленням. Однак, незважаючи на розуміння компаніями цього зсуву, багато розсилок по холодній базі все ще являються неефективними. Дійсно ж працюють лише готові формули холодних листів.
Чому холодні розсилки не працюють
З кожним роком стає все більше компаній, які відправляють листи, але причини, з яких холодні e-mail розсилки не працюють, залишаються незмінними:
- Занадто довгий лист: простирадла тексту нікому не цікаво читати. 50–75 слів цілком достатньо;
- Відсутня персоналізація (ім’я адресата та назва компанії): це те, що дійсно відрізняє вас від спам-розсилок;
- Говорити тільки про себе: люди хочуть слухати лише про себе, а не про те, які ви молодці;
- Немає CTA (заклик до дії): що саме повинен зробити читач. Він має бути конкретний та зрозумілий;
- Декілька CTA: один лист = одна пропозиція;
- Не має Follow-ups: люди в середньому відповідають лише з 3–5 повідомлення.
«Follow-up», у контексті продажів, означає «підтримання зв’язку». Це подібно до того, як рибалка повільно підтягує леску з рибою, що проковтнула наживку, щоб утримати її на гачку та, можливо, успішно витягнути на берег.
Є ще одна річ, яку складно віднести до критичних помилок у розсилках, проте вона значно зменшує шанси на подальшу взаємодію з потенційним клієнтом. Це пропозиція провести детальне дослідження. По-перше, більшість потенційних клієнтів у сегменті B2B вже знають про свої проблеми. Накидування додаткових тільки ще більше зажурить їх та занурить у думки. По-друге, ви це могли зробити й самі й не витрачати його час. Навпаки, чим краще ви провели попереднє дослідження клієнта та краще розумієте проблему, тим більше це виділить вас із поміж інших. Пропонуйте вже готове рішення.
Ідеальна формула холодного листа
Ідеальний холодний лист для залучення клієнта має бути стратегічно побудований та складатися з таких блоків:
- Ситуація, релевантна темі листа
Варто почати з опису актуальної ситуації, з якою стикається ваш клієнт чи цільова аудиторія. Це може бути огляд поточних тенденцій у промисловості, проблеми, із якими стикаються підприємства, чи інші актуальні питання.
- Опис проблеми, яку можемо допомогти вирішити
Згадайте основну проблему, з якою стикається ваш клієнт. Це має бути коротким, але змістовним оглядом тих викликів, які він вирішить у співпраці з вами. Якщо ж проблему не вдається чітко визначити, то можна висунути припущення.
- Успішний досвід у вирішенні проблеми
Згадайте про досвід вирішення таких проблем у схожих компаніях, або розкажіть про результати, яких ви досягли в подібній ситуації. Детальний розгляд кейсів залиште на інші етапи взаємодії з клієнтом — достатньо буде лише згадки про них та факти.
- Заклик до дії
Завершіть лист переконливим і чітким закликом до дії. Це може бути пропозиція про зустріч для більш детального обговорення, запит зворотного зв’язку або пропозицію ознайомитись із вашими кейсами на сайті та додатковими матеріалами по темі.
Використовуючи блочну структуру (абзаци) ви покращуєте читаність та загальне сприйняття інформації. В ідеалі лист має складатися з 3 блоків.
Приклади та шаблони холодних листів для лідогенерації
Формули-формулами, але щоб зробити свої листи для холодної розсилки кращими, варто спочатку подивитись на приклади та скористатися готовими шаблонами:
Приклад листа з пропозицією послуг
Шаблон листа:
Добрий день, {ім’я}.
Компанія {ваша_спеціалізація} {ваша_компанія}, у якій я працюю, нещодавно провела дослідження на тему {влив_поточної_тенденції} {ніша_клієнта}. Вирішив вам написати, адже ми помітили, що {проблема_клієнта} {компанія_клієнта}.
Ми вже розібралися які чинники впливають на {влив_поточної_тенденції} та розробили рішення, завдяки яким нам вдалося {ваш_УТП} для {лідер_індустрії-1}, {лідер_індустрії-2} та {конкурент_клієнта}.
Бажаєте ознайомитись із дослідженнями, що відносяться до цієї проблеми?
Приклад листа з пропозицією продукта
Шаблон листа:
Вітаю, {ім’я}.
Натрапив на сайт вашої компанії {компанія_клієнта} і мене зацікавили ваші послуги. Проте {проблема_клієнта}. Ви так {можливі_наслідки_для_клієнта}.
Ми в компанії {ваша компанія} допомагаємо таким компаніям як {лідер_індустрії-1} та {лідер_індустрії-2} за допомогою {ваш_УТП}.
Як ви дивитесь на те, щоб, {ваш_КЕВ}, наприклад, {дата}?
Приклад листа з розширення асортименту
Шаблон листа:
Добрий день, {ім’я},
Побачив, що в асортименті {компанія_клієнта} відстутні/замалий вибір {категорія_ вашого_товару}. З огляду на те, що прибуток на таких товарах у середньому складає {прибуток, грн}, вирішив, що вам буде цікаво розширення асортименту нашим брендом {назва_бренду} задля отримання додаткового прибутку.
Не впевнений у тому, що наші {категорія_вашого_товару} потрібні саме вашим покупцям, але у клієнтів {компанія-1} та {компанія-2} вони користуються чималим попитом.
Пропоную запланувати невелику зустріч для того, щоб обговорити можливості співпраці. Як вам ідея?
Універсальний шаблон холодного листа
Шаблон листа:
Вітаю, {ім’я}.
Помітив, що {відділ} {компанії_клієнта} збільшився на Х% співробітників за останні Х місяців, тому вирішив, що мій лист буде для вас актуальним.
Не впевнений, чи ви працюєте на ринку {ніша}, але через те, що {компанія-1}, {компанія-2} та інші лідери ринку {індустрії}, працюють із нами для вирішення {проблема, яку вирішуємо} вирішів, що вам може бути актуальною задача з покращення ефективності роботи {відділу} за рахунок {ваш_УТП}.
Було би вам цікаво дізнатися детальніше, як {ваша компанія} може бути корисною для співробітників {відділу} {компанії_клієнта}?
Як покращити ефективність розсилки
У кожної компанії своя цільова аудиторія, і критерії успішності розсилки по холодній базі, також будуть різними. Проте є вже протестовані поради для першого листа, які покращують показники будь-якої:
- Завжди прописувати заголовок (тему): листи без тем не відкривають взагалі, а краще за все відкривають ті, у яких усі літери заглавні;
- Запитання в темі працює на 30 % краще, ніж просто текст;
- Відправляти без картинок, файлів та посилань. Ці речі дуже сильно впливають на доставку повідомлень до адресата;
- М’які CTA:
- Було би вам цікаво детальніше дізнатись…?
- Звучить непогано. Як вважаєте?
- Ви не проти подивитися?
- Як гадаєте, це допоможе?