Грязные трюки в продажах, которые проделывают ваши конкуренты

7, Сен 2020

Пока вы остаётесь честны сами с собой, когда пытаетесь продать и получаете отказ за отказом, другие успешно получают новых клиентов и продажи. Как им это удаётся? Хватит быть паиньками! Используйте те же грязные трюки, которые проделывают ваши конкуренты. Пора, наконец, узнать о них и использовать в свою пользу.

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Продажи в два этапа

Суть метода

Суть метода заключается в 2-х контактах с клиентом. Первый контакт (звонок) — подогревание интереса и закрытие на второй контакт. Второй — этап продажи, когда вы звоните и предлагаете заинтересованному клиенту осуществить покупку. В основе лежит классическая схема продаж «ПЗП» (привлечь внимание — заинтересовать — продать). Первый звонок это привлечение внимания и подогревание интереса, второй звонок — продажа. Когда вы звоните второй раз — клиент:

а) целевой, так как при первом звонке мы его прощупали;

б) подготовлен к звонку и ждёт его, так как целью первого звонка было получение согласия на второй контакт.

Реализация

Если вы один, то вам будет сложнее. Идеально схема реализуется от 2-х и более сотрудников отдела продаж.

Вы можете привлекать для осуществления первого контакта сотрудников из аутсорс контакт-центра, но имейте в виду — они не продавцы. То есть им будет тяжело проводить квалификацию клиента и закрывать на второй контакт.

Вы, или ваш коллега, звонит потенциальному клиенту с короткой 2-х минутной презентацией компании и услуг (или товара), которые вы предлагаете, попутно задавая вопросы, раскрывающие заинтересованность. В конце первого разговора важно получить согласие на второй контакт. Вторым звонком вы, или ваш коллега, звонит клиенту в качестве «специалиста по данному вопросу» и дожимает на покупку.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Сила цифр

Суть метода

Наглядно показать с помощью несуществующих данных выгоду от использования товара или услуги. Это может быть график, диаграмма, инфографика, сводная таблица. То есть какой-то измеримый результат, который можно увидеть.

Реализация

График который показывает «ничего». вы можете так играть с любыми цифрами и данными. 

Перед вами представлен один из вариантов реализации метода. Как видите, картина весьма радужная. Но как человек с техническим образованием скажу, что этот график показывает ровным счётом ничего. Обратите внимание хотя бы на отсутствие подписей у осей координат. Где сводная таблица по этому графику? Из какой конкретно точки выходит этот график и какая шкала делений? Обычный человек со средним образованием не заподозрит в чём подвох, а увидит лишь рост, который мы и хотим показать. Аргументируя выгоду от покупки подобными способами, а ещё и ссылаясь на результаты независимых исследований, доверие покупателей очень легко получить. Такими уловками пользуются не только продавцы, но и маркетологи (вспомните рекламу жевательных резинок, в которых рассказывается о влиянии на кислотно-щелочной баланс).

Создание обязательств

Суть метода

Ещё один грязный трюк — зять под любым предлогом обязательства от покупателя и далее манипулировать на чувствах долга и вины. Большинство людей обязательны, а учитывая наш менталитет, которому присуще «сердобольство» и желание всем помочь, при планомерном и целенаправленном напоминании о даных обязательствах имеет ощутимый эффект. Реализация метода может быть сильно растянута во времени и влиять негативно на ваш имидж (или имидж компании), но если это разовые продажи, или выгода от использования метода существенна, то попробовать обязательно стоит.

Реализация

Для наглядности приведу несколько примеров:

  1. Получение согласия с помощью слова «хорошо»

Вы разговариваете с клиентом и договариваетесь о встрече. В конце разговора для получения согласия вам достаточно задать утвердительный вопрос из одного слова — «Хорошо». Важно использовать именно это слово, так как слова «договорились», «по-рукам» и тому-подобные будут иметь меньший эффект. На слово «хорошо» невозможно ответить «плохо» или «не хорошо», поэтому вы автоматически в 98,7% получаете согласие на ваши условия. После получения согласия от клиента вам необходимо регулярно напоминать о ваших договоренностях, о том, что было получено согласие и отвертеться уже не получится. Особенно этот метод хорошо использовать на поколении по-старше, а лучше всего он работает с теми, кто служил: честь офицера, слово офицера, мужик сказал — мужик сделал и тому подобное.

2. Я тебе — ты мне

Вы приходите в супермаркет и видите прекрасных девушек, которые предлагают вам продегустировать очередную новинку очередного бренда. Колбасу (если речь идёт о ней) просто так никому не предлагают. Девушкам достаточно посмотреть на вас осуждающим взглядом после вашего отказа приобрести это прекрасное лакомство и комок уже начинает подступать к вашему горлу. Точно так же действуют наркодилеры, продавцы мед-препаратов, продавцы из сетевых компаний. Главное — вовлечь. Также вы можете предложить сделать доброе дело «от чистого сердца», например порекомендовать покупателя кому-то, оказать несложную услугу, но при этом сделать это. Важно выполнить то, что вы предложили, иначе эффекта не будет. Напомню, что разрешение на свои действия получать не нужно. После того, как вы выполните свои обязательства, приходит очередь выполнять обязательства того, кому вы оказали услугу. Отвертеться уже не получится, так как вы выполнили своё обещание. Регулярно напоминайте и осуждайте. На это может потребоваться время, но желаемый результат будет получен.

Это не все грязные трюки в продажах, которые используют ваши конкуренты для получения выгоды. Большая часть их построена не только на манипуляциях чувством долга, но и других человеческих чувствах. Я намеренно не стал их приводить все в этом материале, так как тема довольно обширная и требует отдельного рассмотрения. Расскажите в комментариях какие грязные трюки знаете вы.

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Тактики профи: как добиться успеха в розничных продажах

Как добиться успеха в розничных продажах? Что отличается настоящего профи от новичка? Как продавать больше всех, работая в магазине? Ответы в этом материале.

Как обойти секретаря

Пробиться через секретаря бывает очень сложно. В некоторых случая — даже не возможно. Рассказываю четыре реально работающие способа для связи с нужным человеком.

Продавца ноги кормят: где искать клиентов в B2B

Всё ещё боитесь фразы в тексте вакансии «Активный поиск клиентов»? Не стоит пугаться. Рассказываю о том где и как искать клиентов в B2B.