Как принципы помогают продавать

26, Окт 2020

В основе любого дела должны лежать принципы. Не важно чем вы занимаетесь — оказываете юридические услуги, настраиваете рекламные компании, лечите больных, создаёте дизайн-проекты. В продажах наличие принципов особенно важно. Сегодня рассказываю о том, как принципы помогают продавать.

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Что такое принципы и зачем они нужны

Чтобы не заваливать вас определениями скажу проще: принципы — это ценности, которыми вы руководствуетесь при выборе своего поведения, или реакция на социальные нормы. Например: основываться только не первичной информации полученной от пациента потому, что люди склонны преувеличивать и ставить себе диагнозы самостоятельно. Если не врач не будет руководствоваться этим принципом, то определять причину болезни он будет очень долго, что может завершиться летальным исходом.

Принципы нам нужны для упрощения взаимодействия с окружающим миром. Можно сказать, что это фильтры отсева при принятии решения или выборе чего-либо. Например: для создания крепкой семьи мужчине лучше не искать девушек в ночных клубах у барной стойки. Руководствуясь таким принципом (а в данном случае — это здравый смысл) шансы на то, что партнёр изменит вам значительно снижаются.

Какие принципы уместны в продажах

Как принципы вам помогут продавать? Давайте разберём на простых примерах положительное влияние ценностей и внутренних установок:

Не давать скидок

Это довольно щепетильная и противоречивая тема, ведь если вы работаете с оптовиками, то без скидок вы много не продадите. Но и это возможно на начальных этапах. Если же вы работаете с розничными клиентами, или оказываете услуги, то скидки ни в коем случае нельзя давать: ни когда клиенты очень просят, ни на «чёрные пятницы», ни на день рождения компании, ни потому, что ваши конкуренты продают товар или свои услуги дешевле, чем вы. В первую очередь это связано с тем, что давая скидку, вы снижаете свою значимость и значимость своей услуги/товара для клиента. Во-вторую — не давая скидок вы не снижаете маржинальность, а, соответственно, больше зарабатываете. И в третью —вы растёте как продавец, ведь для того, чтобы не давать скидки, нужно владеть навыками переговоров на высоком уровне, понимать ценность товара/услуги, знать досконально преимущества, выгоды и сам товар/услугу, мастерски закрывать возражения покупателей и уметь работать с манипуляторами. О том, как научиться не давать скидки, читайте в одной из следующих статей.

Работать только с проверенными клиентами

Клиентов нужно выбирать с умом, а то рискуете оказаться в обществе «фантастических тварей» а с ними ой как не просто. Проверяйте клиентов, оценивайте потенциал и работать будет в радость.

Не судить о клиентах только по внешнему виду

Я уже рассказывал о том, какие тактики применяют профи в розничных продажах. Одна из них — не делать выводы о том сколько денег в кармане у посетителя по его внешнему виду. Эту же рекомендацию можно применять и в отношении розничных точек. Расскажу на собственном примере: когда я работал менеджером по продажам автомобильных запчастей в оптовой компании, в одной из командировок я заметил абсолютно непримечательный магазин с потускневшей вывеской «Автозапчасти». Особого желания в него заходить не было, так как он находился где-то на отшибе в полуподвальном помещении, но в ожидании встречи с клиентом всё же решил рискнуть и зайти. Меня ждала удручающая картина: вытертый до дыр линолеум, облезшие обои, пара-тройка воздушных фильтров для грузовиков на полке и дымовая завеса из сигаретного дыма над столом. Познакомившись и разговорившись с собственником я узнал, что это помещение просто рабочий кабинет (ну так было удобно человеку работать), а основные клиенты — государственные организации и фермерские хозяйства по целой области. Так я получил клиента, который делал 37% моих валовых отгрузок.

Хочу-делаю-получаю

Я хочу поделиться с вами одним из своих принципов, которые помогают не только в продажах, но и в жизни. Объясню пошагово:

Хочу — все ваши желания материальны, то есть они могут воплотиться в жизнь. Но просто «хотеть» мало. У вас должна быть конкретная, понятная, измеримая и достижимая цель.

Для постановки цели рекомендую воспользоваться системой «SMART». Прочитать подробно о постановке целей по этой системе можно, например, тут http://powerbranding.ru/marketing-strategy/smart-celi/ или тут https://changellenge.com/article/kak-stavit-zadachi-po-smart/

Делаю — для того, чтобы что-то совершилось нужно действовать, а не полагаться на волю случая. Например: вы женщина и хотите создать семью (не просто замуж, а создать семью — с детьми, загородным домом, любящим мужем и золотистым ретривером). Так действуйте — развивайтесь, общайтесь с людьми, знакомьтесь с мужчинами. Конечно, вы можете сидеть и ждать «принца», но как скоро он появится в вашей жизни, если кроме работы и дома вы ничего не видите, а последняя книга, которую вы прочитали «Джейн Эйр».

Получаю — важно научиться уметь принимать подарки, благодарности, помощь и относиться к этому так, что вы это заслужили. Это ваше. Я часто встречал в своей жизни людей, которые шли к своей цели, проявляли упорство и в конце, когда цель была достигнута и стоило пожинать плоды вложенных сил, просто отказывались от вознаграждения потому, что считали себя недостойными этой награды. Работайте над самооценкой — есть недостойные поступки, но недостойных людей не бывает.

Лет 10 назад я смотрел фильм «Секрет», который вам однозначно не рекомендую к просмотру (учитесь лучше на чужих ошибках — вы сэкономите себе 2 часа жизни). Идея фильма очень хорошая — ваши желания материальны. Стоит только захотеть очень сильно и ваши желания превратятся в жизнь. Это действительно так, но подвох в другом — в фильме ни слова не говорится о том, что после того, как вы захотели, нужно что-то делать, чтобы ваши желания исполнились. Просто так ничего не бывает. Поэтому делайте и не забывайте потом получить.

Как формировать принципы

Предположим, что вы молоды, только начинаете жить и каких-то определённых принципов у вас нет. Что делать в этом случае?

Читайте книги

Не полезных книг не бывает. Не полезные книги — это те книги, которые вы ещё не прочитали. Есть масса вещей, которые написаны «на века», а некоторая специализированная литература не переведена в электронный вид. Читайте.

Прислушивайтесь к мнению других

Это не значит, что вы должны принимать всё за чистую монету и действовать так, как рекомендуют другие. У вас есть своя голова на плечах. Почерпнуть что-то полезное можно всегда, вопрос в том, как, когда и где это применять. Уверен, что подходящий случай, место и время найдутся.

Анализируйте жизненные ситуации и делайте выводы

Мы понимаем, что совершили ошибку, уже после наших действий. Поэтому вместо того, чтобы сетовать и убиваться горем, делайте выводы. Проигрывайте ситуацию так, чтобы в следующий раз, случись она повторно, вы точно поступили правильно.

Есть ещё одна рекомендация, которую я хочу вам дать: корректируйте принципы в зависимости от ситуации и действительности.

Принципы важны в любом деле, в том числе, и в продажах. Пользуйтесь приведёнными, формируйте свои и корректируйте их в зависимости от ситуации и действительности, в которой вы сейчас находитесь. Интересно узнать какими принципами вы руководствуетесь, как они помогают вам продавать. Делитесь в комментариях.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Ловись рыбка... Стоит ли работать с мелкими клиентами

Кого считать «крупной» рыбой, а кого «мелкой»? Есть ли прок от мелкой рыбёшки и стоит ли рабоать с мелкими клиентами.

Фантастические твари и места их обитания. Или как выбирать клиентов

Бывают такие клиенты, с которыми лучше не работать. Как выбирать клиентов, чтобы потом не было мучительно больно.