Как тренироваться продавцу: полный гайд по прокачке навыков продаж

21, Сен 2020

В 95% случаев обучение продажам в компаниях заканчивается на том, что вы изучаете продукт. Максимум, чему вас ещё могут научить — стандартам обслуживаний клиентов. Для полноценной работы этого не достаточно. В продажах — как в спорте: вы не добьётесь результатов, если не будете тренироваться. Навыки продаж можно развивать и сегодня я расскажу как тренироваться продавцу.

Для того, чтобы прыгать высоко — нужно знать какие мышцы использовать. Используйте эти простые тренировки, чтобы улучшить свои навыки:

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

1. Больше встреч

Логично, что чем больше вы проводите встреч — тем выше у вас навык переговоров. Я не сторонник того, чтобы проводить всё время у клиентов, но на начальном этапе, когда вы только приходите в продажи, крайне важно часто встречаться с клиентами. Встречи вы должны проводить с кем-нибудь из коллег, чтобы вас могли подстраховать, если вы начнёте лажать. Выбирайте более опытного коллегу, чтобы он мог рассказать вам после встречи, как бы он смог вести переговоры. Фиксируйте все замечания и интересные идеи, которые вы могли вы применить. Для этого лучше завести отдельную тетрадь. Не обольщайтесь — электронный документ вам не поможет. Для лучшего запоминания нужно писать, а потом читать вслух то, что вы написали. Читая и проговаривая вслух написанное, у вас будет включаться мышечная, визуальная и слуховая память.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

2. Собираем отказы

Чем больше отказов вы получите в самом начале — тем лучше. Не зря в западных компаниях всю первую неделю обучения продавцам, связанным с активными продажами, запрещают продавать. Задача №1 — собрать 50 отказов. При этом каждый отказ чётко фиксируется. Получая отказы вы тренируйте стрессоустойчивость. Вы перестанете краснеть, смущаться, расстраиваться, злиться и начнёте относиться к продажам как к работе. Получив 50 отказов, вам нельзя останавливаться. Дальше вы только усложните себе задачу — фиксируйте все последующие, прорабатывайте стратегию и записывайте ходы, которые могли бы вам помочь продать в следующий раз. Если вы хотите максимально прокачать стрессоустойчивость, то поработайте пару дней в колл-центре с активными продажами.

Не только продавцы для прокачки навыков продаж должны в начале получать отказы. Этим ещё занимаются и пикаперы. На курсах по пикапу, когда вас выпускают в поля вместе с тренером, задача №1 — собрать больше всего отказов. Это делается для того, чтобы побороть этот страх. 87,5% опрошенных мной продавцов подтверждают, что самый большой страх в продажах — получить отказ. Чтобы избавиться от этого страха продавцы и пикаперы учатся получать отказы.

3. Утренний спич

Ничто не бодрит сутра так, как разогревающий спич с коллегами. Для его проведения вам достаточно 15 минут перед началом работы. Вы можете использовать несколько схем его проведения:

1. Покупатель — продавец

Это наиболее распространенный вариант, когда вы с коллегой ведёте разговор сначала от лица продавца, а потом от лица покупателя. Для достижения наилучшего эффекта, рекомендую разбирать существующие ситуации. Например, которые у вас произошли вчера. Вы получаете ответ на свой вопрос и пути его решения, а коллеги тактику на реально существующем примере. Эта схема лучше всего подходит для улучшения навыков выявления потребности и закрытия возражений.

2. По условиям

Как и в предыдущей схеме, вы выступаете в роли продавца, а ваш коллега в роли покупателя. Задача покупателя — выбить наилучшие условия для покупки. Задача продавца — продать с максимальной выгодой для компании. С помощью таких тренировок вы начинаете чувствовать границы, за которые не нужно заступать. В некоторых случаях клиенту проще отказать, чем совершить сделку. Также эта тренировка помогает развить навыки переговоров. Как и в реальной жизни, вам где-то придётся уступать. Не забывайте про поражения — они так же важны, как и победы.

3. Вопрос — ответ

Эта схема лучше всего подходит для улучшения знаний по товару, или услуге. Я уже писал ранее о том, почему важно знать товар. который вы продаёте. Повторение — мать учения. Для достижения наибольшего эффекта от тренировок, предлагаю проводить это «упражнение» с предметом, например мячом, который вы будете передавать коллеге, которому задаётся вопрос. Вы можете усовершенствовать игру, привнеся в неё немного азарта (игра на выбывание, таблица результатов с очками и тому подобное).

Для лучшего запоминания информации о товаре можете воспользоваться системой карточек, которую часто применяют при изучении иностранных языков.

4. Челленджи

Придумывая себе вызовы и ставя ограничения, вы начнёте развивать в себе упорство, без которого в продажах как без рук. Какие это могут быть челленджи:

1. Лексика

Вы учитесь не использовать определённые слова и выражения. Запишите себе список «стоп-слов». Можно начать с тех выражений, из-за которых у вас не хотят покупать. Не используя стоп-слова вы развиваете культуру речи, что помогает вам звучать более убедительно.

Парадоксально, но те, кто со мной общались хоть раз или работали, и не подозревают, что я никогда не использую в своей речи слово «кажется». Я думаю это потому, что это слово настолько прочно укоренилось в нашей речи, что в головах людей его не может не существовать. Ну а то, почему я не использую его уже больше 7 лет — это другая история.

2. Продавать без скидок

Один из челленджей, которые я сам себе устраивал, когда был продавцом. Когда вы зависите от маржи, а если вы ещё очень жадный, то тут не до скидок. Продажи без скидок помогают вам прокачать навыки переговоров и навыки закрытия возражений по цене. О том как не давать скидки читайте в одной из следующих статей.

5. Применяйте полученные знания на практике

Вас отправили на тренинг по продажам, или вы сами пошли. Вы прочли книгу, или посмотрели одно из обучающих видео. Чудесно. У вас есть 72 часа, чтобы применить полученные знания на практике, иначе вы никогда ими не воспользуетесь. Что делать, если подходящего случая, чтобы применить одну из техник, нет? Расскажите коллегам. Это лучшее, что вы можете сделать. Часть знаний у вас уже останется. Ну а если вы что-то забудете, то, возможно, коллеги вспомнят.

6. Не оставляйте продажи

Очень часто продавцы, которые показали определённые успехи в своём деле и стали руководителями отдела продаж, забивают со словами «Наконец-то можно не продавать». Их рост, как продажника, на этом заканчивается, но не заканчиваются сами продажи, ведь менеджмент — это продажа идеи сотрудникам, маркетинг — это продажа обращения. Забрасывая продажи вы перестаёте замечать, как растут ваши коллеги. Есть народная мудрость, которая гласит «опыт не пропьёшь». Это действительно так, но роста не будет.

Часто о повышении навыков продаж забывают и тренера по продажам. Набравшись опыта и используя свои «фишки» и «приёмы», которые работали в одной сфере, или одной компании, могут не работать с другими клиентами или в других компаниях. Поэтому, если вам нужен наставник, или тренер, то лучше выбирайте практикующего. Именно поэтому, в некоторых случаях, тренинги по продажам могут только вредить и вы чувствуете себя обманутым, после их посещения. Вариантов решения задачи всегда может быть несколько.

С помощью этих простых тренировок вы сможете прокачать свои навыки продаж. Повторение — мать учения, поэтому наиболее эффективной, из приведённых, будет спич с коллегами. Интересно узнать, а как вы себя тренируете как продавца и тренируетесь ли до сих пор?

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Как обойти секретаря

Пробиться через секретаря бывает очень сложно. В некоторых случая — даже не возможно. Рассказываю четыре реально работающие способа для связи с нужным человеком.

Лучшее оружие продавца

Секретные приёмы продаж, информация о конкурентах, доскональное знание товара — всё это нужно. Но что вы скажете, если я покажу вам самое лучшее оружие продавца, которое у вас было с самого начала?

Грязные трюки в продажах, которые проделывают ваши конкуренты

Вы всё ещё честны сами с собой и «пытаетесь» продать? Используйте пару грязных трюков от конкурентов.