Как я вёл переговоры без оценки потенциала клиента и к чему привёл этот необдуманный шаг

29, Июл 2020

Сегодня расскажу 2 поучительные истории из своей практики на тему оценки потенциала клиента. Почему важно оценивать потенциал, готовиться к переговорам и что бывает, если это не делать.

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

История 1: Крестный отец «Зажопинска»

Когда я только начинал работать менеджером по продажам в оптовой компании мне выделили небольшую базу потенциальных клиентов.

Многие порядочные компании так делают: чтобы не было скучно, чтобы проверить знания и умения вести переговоры, провести тест на стрессоустойчивость. Иногда и работающих клиентов просят прозвонить (предварительно их предупреждая).

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Мне попался один такой замечательный клиент о котором было известно практически ничего. Есть магазин, который находится в какой-то богом забытой дыре, есть имя закупщика и телефон. Всё. Никто не видел ни клиента, ни сам магазин. Я начал методически звонить, предлагая товары и расхваливая компанию. Посчитать сколько раз я был послан — не хватит пальцев на всех ногах и руках сотрудников компании, в которую я устроился. Но я продолжал звонить каждый день. В один прекрасный день, звоня этому клиенту в очередной раз, я услышал в трубке совершенно другой голос. Это был ЛПР. Мы с ним поговорили: обсудили цены, ассортимент, я взял у него контакты. Он рассказывал удивительные истории о большом количестве клиентов, о монополии, которую создавал в течении 10 лет в его населенном пункте, о его власти и влиянии. Он очень умело играл роль крестного отца в этом «Зажопинске» и был искусным манипулятором. Резал, буквально, по живому, выторговывая самые большие скидки, а я, развесив уши, слушал и с пеной у рта доказывал своему руководителю, что мы обязаны их ему предоставить. Каким я был наивным. Мне и в голову тогда не приходило, что нужно проверять информацию и источники. Отгрузки были. Но их количество и количество продаваемого товара было настолько миренным, что я не то что не зарабатывал, но иногда и уходил в «минус», перекрывая такие продажи только за счет других клиентов. Я думал так: ну вот сейчас, вот он один раз возьмёт, попробует и дальше можно будет «валить» по-максимуму. Время шло, продажи не росли, и я решил, что пора бы нанести дружеский визит «крестному отцу Зажопинска». Собрался в командировку, приготовил презент, созвонился, договорился о встрече и поехал.

Выглядело это, конечно, не так, но картина была удручающая. 

Каково было мое разочарование, когда я увидел вместо сказочного дворца жалкую лачугу с пустыми полками и уже не очень трезвым в половине десятого утра реализатором. Слой пыли на полках и на товаре подсказывал мне о том, что клиентов тут и не бывает вовсе, а покосившаяся вывеска с недостающими буквами в названии магазина говорила о ранее прошедших лучших временах. Злость начала брать верх надо мной, но взял волю в кулак, глубоко вдохнул и подумал, что безвыходных ситуаций не бывает. Так как я приехал раньше встречи на пару часов, то решил провести рекогносцировку. Встретился с местными, нашел конкурентов, которые так не пускали пыль в глаза и и были более сговорчивыми, чем «крестный отец». За пол часа переговоров с ними мне удалось отбить все потери за пол года, а в дальнейшем нехило поднять продажи. Что же мне удалось узнать у них узнать:

  1. работает «под клиента», перебиваясь разовыми продажами;
  2. выбивает цены у всех 2-х поставщиков, которые кроме меня добрались в этот регион;
  3. имеет дурной нрав.

В знак благодарности презент был отдан конкурентам, а переговоры я смог вести уже совершенно в другом ключе, но это уже другая история.

Вы можете мне задать 2 вопроса:

  1. — а что, нельзя было попросить прислать фото магазина, или накладных об отгрузках других поставщиков? — можно, конечно, но это было «за царя», когда и в городе про вайбер слышали не все, не говоря уже про наличие телефона с камерой в глухой деревне. Даже если бы и можно было тогда — где гарантии, что это не фейк? Что же касается накладных — то вам и сейчас не все согласятся их показать.
  2. — почему не поехал раньше? — маршрут должен быть составлен правильно, есть приоритеты, есть время и затраты на командировку. Ехать ради одного клиента не имеет смысла, особенно если это далеко.

Всегда обращайте внимание на то, как выглядит тороговая точка снаружи и внутри. Это также даст вам возможность понять, что из себя представляет собственник. 

История 2: Недооптовик

Был у меня коллега. Назовём его «Лёха». Работал он работал и решил покинуть компанию. Клиентов решили разделить. И достался мне «недооптовик». Вроде и берёт партиями, но как-то странно — волнами. К слову сказать, что Лёха один из тех, кто говорил: — «CRM? Не, не слышал». Пришлось поверить на слово, что это клиент такой чудной. Отгрузки у Лёха шли, но ни шатко ни валко. Клиента получил — не работаем. Месяц, второй. Чуть не потерял его. Начинаю выяснять в чём дело. Оптовик? — да. Развозка? — тут уже интереснее. Вот только Лёха не удосужился узнать, что клиент под покровом ночи продаёт молдаванам только тот товар, который они у него спрашивают. Спросили — сделали закупку. Не спросили — ну и не надо. Встретились с собственником, обсудили план действий:

  1. Высылать прайс-лист (можно для начала наш, с их ценами);
  2. Сделать колонку «плановая потребность» для его клиента;
  3. Провести закупку на склад популярных позиций.

И продажи пошли. Молдаване начали присылать заказы под свой приезд, разовые отгрузки стали больше, так как товар был в наличии. Ассортимент расширился, отгрузки стали более предсказуемыми: то, что раньше покупалось раз в пол-года крупной партией, которой иногда не хватало, теперь заказывалось чаще, но в меньших объемах. Выиграли все.

Выводы

Чтобы вы лучше поняли смысл — опишу 2-мя пословицами:

  1. Лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать;
  2. Доверяй, да проверяй.

В первой истории время и силы были просто зря потрачены. Если бы я сразу узнал, или нашел возможность хоть как-то проверить информацию, то с клиентом можно было бы работать по-другому. Во второй истории, которая имела счастливый конец, поверив на слово, клиент мог бы остаться тем же «странным» оптовиком и перестать работать. Потенциал у клиента оказался огромный. Через пол-года работы мы с ним смогли поднять обороты в 8 раз.

Как оценить потенциал клиента

Часто мы делаем ставки не на тех, кого нужно или в упор не видим золотую жилу, которая лежит у нас прямо под ногами. Чтобы вы не повторяли мои ошибки, воспользуйтесь простыми шагами по оценке потенциала клиента:

  1. Проверьте данные компании или ФОП в госреестре (компания может быть закрыта, идут судебные разбирательства, уставной капитал может быть равен 100 грн, счета закрыты и др.). Эту информацию можно свободно найти в интернете. Если вам необходимы более полные данные, то вы можете сделать запрос в частные конторы. Лучше не пожалеть деньги и проверить.

2. Если нет возможности увидеть самому — запросите фотографии фасада и витрин. Проверить подлинность сейчас можно в сети Интернет: если фото фейковое или взято из фотостоков, то вы увидите это в «Похожих изображениях» в Google. Сравнить фото фасада вы можете в Google StreetView.

3. Проверьте таможенные декларации. Если компания занимается импортом товаров, то раз в год информация об оборотах импорта публикуется. Даже данный за прошлый год смогут пролить свет на компанию.

4. Оценка потенциала торговой точки: станьте возле магазина и посчитайте сколько покупателей заходит за определенный промежуток времени. Следите за другими магазинами. Собирайте статистку — так вы сможете понять проходное место или нет. Даже если магазин находится на красной линии, то это не показатель того, что он востребован. У меня в практике были случаи, когда, вроде, и место «козырное», а клиентов потому нет потому, что в данном месте это не востребовано.

5. Наличие товара на витрине:

— что стоит и в каком количестве;

— какая стоимость этих товаров и оборачиваемость.

Так вы посчитаете фактический оборот. Поправка на неходовой товар будет незначительной, так как он уже приобретен, а значит деньги на него были.

6. Узнайте у клиента: Если вы просто спросите об этом, то 90% ответят отказом. Поэтому, когда спрашивайте, уточняйте, что вы это делаете не просто так, а чтобы обсудить с руководством «специальные условия» по которым вы в дальнейшем будете работать с клиентом.

Делать фото витрины и фасада вам тоже просто так не дадут, поэтому всегда спрашивайте разрешение, обосновывая это всё тем же разговором с руководством по уровню цен. Просто так вам на слово никто не поверит, поэтому вы собираете доказательства.

При этом отношение к вопросам об обороте может отличаться в зависимости от товара, который вы предлагаете. Например: продавая автомобильные запчасти мне практически никто не давал цифры, а вот с мобильными телефонами — вполне. Вплоть до ежедневной выручки. При этом объяснять зачем я это спрашиваю никому не приходилось.

7. Узнавайте информацию у клиентов и конкурентов: Если говорить о розничных магазинах и торговых сетях, то лучшие в мире информаторы — пенсионеры. Они вам точно расскажут что дорого, а что дешево. Если вы приезжаете в незнакомый населенный пункт — спрашивайте у местных.

Поправка про местных: скажу по личному опыту — говорите всё как есть. Что вы занимаетесь продажами определенного товара, ищите клиентов и т.д. В маленьких городах люди друг-друга знают и вы можете оказаться в неловкой ситуации, когда вам зададут вопрос: — «А зачем вы выпытываете информацию о нас?». И это в лучшем случае, а в худшем вас просто выставят за дверь и вход вам будет заказан.

Чтобы лучше понять спрос на ваш товар, спрашивайте у потенциальных потребителей.

Конечно же, конкуренты могут вам соврать, или за эту информацию вам придётся делиться той, которая имеется у вас. Будьте бдительны и не болтайте лишнего.

А у вас были такие клиенты, на которых вы делали ставку, а она так и не сыграла?

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Признания клиентов в том, почему они не верят продавцам. То, о чем вам никогда не скажут в лицо.

Почему продажи срываются? Почему клиенты не верят продавцам? Ответы на эти и другие вопросы в этой статье.

Сначала попробуй продажи товаров в матрицах — потом говори «не нравится»

Что такое «матрицы» в продажах. Зачем они нужны и как их формировать и применять на практике для увеличения объема продаж.

Один проверенный трюк с возражением «дорого», который сыграет вам на руку

Что делать, когда другие способы уже не помогают, а продать надо. Ещё один один способ закрыть возражение «дорого».