Ключові метрики відділу продажів
Керувати можна лише тим, що контролюєте. Не можете сказати ключові показники відділу відділу продажів? — означає, що не знаєте. Не знаєте — не рахуєте. Не рахуєте — не контролюєте. Про який розвиток бізнесу може йти мова?
2 типи індикаторів ефективності
У своїй діяльності компанії використовують 2 типи індикаторів — відстаючі та випереджуючі:
Відстаючі показники відображають наслідки раніше здійснених дій:
- Обсяг продажів;
- Прибуток;
- Частка ринку;
- Лояльність покупців (NPS)
Випереджуючі показники є факторами, що впливають на результат, який згодом буде відображений у відстаючих показниках:
- кількість проведених зустрічей з клієнтами;
- середня тривалість результативних дзвінків;
- асортимент продукції.
Продажі — така сфера діяльності, в якій результати видно майже одразу
Важливі і ті інші в залежності від того хто саме їх використовує. Так, наприклад, для КВП більш цінними будуть випереджуючі показники, а вже для його керівництва — відстаючі.
Що рахувати у відділі продажів
1. Кількість лідів у роботі
Усі потенційні клієнти, з якими йдуть перемовини. Оцінювати показник потрібно і по всьому відділу, і по кожному співробітнику окремо.
Реальність може бути такою, що для здійснення запланованого просто недостатньо лідів. Тоді потрібно передивлятись маркетингову стратегію та залучати нові канали привернення покупців.
2. Кількість закритих угод в оплату
Один з найважливіших показників який показує продуктивність продажів як таких. Важливо рахувати як по всьому відділу, так і по кожному співробітнику окремо.
Якщо процес продажів іде, а оплати від клієнтів ви не отримуєте, то потрібно подивитись свою пропозицію в порівнянні з конкурентами. Покращувати її і знаходити для клієнтів нові аргументи.
3. Конверсія (CV)
Важливо рахувати на різних етапах воронки продажів і для кожного співробітника.
У вас може бути кращий у світі КЕВ (ключовий етап воронки) і прописані 100% діючі скрипти, але це не означає, що усі працівники завжди і на 100% усе роблять правильно. Перевіряти слід і окремі етапи воронки і роботу працівників.
4. Виручка та/або маржа
Не дивлячись на те, що це відстаючий показник і оплата може зайти згодом, його все одно необхідно рахувати. Виручка відображає повну суму грошей, що отримала компанія від реалізації.
Гроші — як кров для бізнесу. Використовуйте усі способи, щоб отримувати їх якомога швидше.
5. Середній чек
Цей показник рахують для фінпланування. Чим він вищий — тим краще. Зміна цього показника з часом — сигнал до того, що відділ потребує уваги.
Для збільшення середнього чеку підійдуть Up-sell та Cross-sell.
Загалом цих 5 метрик достатньо для управління процесом продажів. Але для того, щоб розуміти як в цілому у компанії йдуть справи, пропоную також рахувати такий параметр, як життєва цінність клієнта.