Кваліфікація клієнтів в B2B: як перестати марнувати час

Як би повно та ретельно у вашій компанії не був прописаний портрет клієнта та самі клієнти не були розподілені за категоріями, усе одно вам будуть траплятися такі, яким буде необхідний додатковий час та ресурси для того, щоб здійснити покупку. Або такі, які не здійснять її ніколи. Особливо гостро питання з клієнтами стоїть у B2B тому, що для більшості бізнесів притаманний довгий час на прийняття рішень. Але на щастя існує технологія, які допоможе більш точно визначити хто перед вами й чи варто витрачати на них час. Ці технологія — кваліфікація клієнтів.

Навіщо кваліфікувати клієнтів

Визначення «кваліфікація клієнта» та «кваліфікація ліда» має декілька трактувань. Це може означати первинний збір інформації ще до першого контакту з потенційним клієнтом, якщо ви шукаєте клієнтів самостійно, або безпосередньо перевірка інформації, яку представляє клієнт, коли звертається у вашу компанію із запитом. В обох випадках перевіряється платоспроможність клієнта, можливість віднести за певними значущими ознаками клієнта до відповідної групи. Оцінюються також зацікавленість у вирішенні проблем та можливість вирішення проблем клієнта завдяки співпраці з вами.

На жаль, не всі керівники та не всі продавці можуть одразу вірно розподілити час на обслуговування клієнта. Кваліфікація якраз і вирішить це питання, бо час не безмежний. Фактично керуючись законом Парето 80 % прибутку дають 20 % клієнтів. У результаті кваліфікації менеджер чітко зрозуміє чи варто витрачати час на цього ліда і які кроки йому необхідно зробити для того, щоб укласти з ним угоду.

Критерії кваліфікації лідів

Існують 3 базові критерії, на які потрібно кваліфікувати ліди:

Чи відповідає він портрету цільового клієнта

Портрет цільового клієнта — це збірний образ потенційного покупця, що включає різні характеристики:

• Демографічні (стать, вік, національність, релігія)
• Географічні (місце проживання, клімат)
• Соціально-економічні (дохід, освіта, рівень життя)
• Психографічні (інтереси, цінності, звички)
• Поведінкові (рівень купівельної активності, середній чек)

Наприклад вам може просто не подобатись як людина поводиться зі своїми постачальниками, або те, що вона в спілкуванні обесцінює роботу інших. Якщо для вас негативні відгуки про вашу роботу не проблема — працюйте.

Відповідність запиту клієнта до ваших можливостей

Ви визначаєте, чи є в цього клієнта потреба чи запит, який ви можете задовольнити. Або навпаки — чи може ваш асортимент закрити його потреби. Деякі запити або побажання клієнтів взагалі неможливо задовольнити. Якщо це так, то вітаю вас — це не ваш клієнт.

Наявність повноважень у ЛПР (особи, яка приймає рішення), до якої ми маємо доступ

Часто для вирішення цільового запиту у вашу компанію будуть звертатись люди, які можуть бути зацікавлені у вирішенні своїх проблем, але не мати вплив та реальні повноваження для прийняття остаточного рішення. У такому випадку потрібно якомога раніше виходити на справжнього ЛПР та будувати комунікацію з ним без посередників. Із цим частково допоможе техніка продажів MEDDIC.

Моделі кваліфікації

Для перевірки клієнта на відповідність усіх цих критеріїв існують різні моделі кваліфікації — ANUM, ChAMP, BANT, N.E.A.T., FAINT. Але має сенс розглянути найбільш перевірені — BANT та більш прогресивну N.E.A.T. Залежно від того, що для вас у пріоритеті — бюджет, або сприяння ідеям та рішенням, обирайте необхідну.

BANT

Це одна з найпопулярніших моделей кваліфікації. Її застосовували й застосовують різні компанії. З її допомогою можна скласти досить повне уявлення про потенційного покупця. Головним параметром класифікації є бюджет потенційного покупця. Після нього вже йдуть інші критерії.

N.E.A.T.

Це одна з найпопулярніших моделей кваліфікації. Її застосовували й застосовують різні компанії. З її допомогою можна скласти досить повне уявлення про потенційного покупця. Головним параметром класифікації є бюджет потенційного покупця. Після нього вже йдуть інші критерії.