Ловись рыбка … Стоит ли работать с мелкими клиентами

19, Окт 2020

Когда вы работаете в крупной компании, у вас есть возможность выбирать с кем вам работать — только с оптовиками, дистрибьюторами и размениваться ли на «мелкую рыбу». Безусловно, большого объема продаж вы не получите, если будете работать только с мелкими клиентами, но иногда они могут быть даже более полезными, чем крупные. Сегодня отвечаю на вопрос «стоит ли работать с мелкими клиентами».

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Кого считать «крупной рыбой»

Всё познаётся в сравнении. При неправильной оценке потенциала вы можете оказаться в дурацкой ситуации и попросту потратить время, поэтому правильно оцените персонал и пользуйтесь следующей шкалой:

Дистрибьютор

Ассортимент: ограничен. В большинстве случаев это торговые марки, которые представляет компания.

Количество позиций: более 100 SKU

Объем закупок: > 1 000 000

Крупный опт

Ассортимент: широкий. Большое количество торговых марок.

Количество позиций: более 5000 SKU

Объем закупок: > 100 000

Мелкий опт

Ассортимент: средний. Выбирают только товары, которые имеют наибольший спрос и проверенные торговые марки.

Количество позиций: до 2000 SKU

Объем закупок: <100 000

Розница

Ассортимент: средний. Выбирают по специализации магазина определённой одной областью и только проверенные торговые марки.

Количество позиций: до 500 SKU

Объем закупок: < 50 000

Конечный потребитель

Ассортимент: нет

Количество позиций: нет

Объем закупок: не превышающий несколько средних заработных плат.

Для примера я привожу усреднённые данные, которые в зависимости от бренда и масштаба компании могут отличаться. Так, например, дистрибьютор может иметь ассортиментную матрицу в 20 позиций просто потому, что производитель больше не выпускает, но при этом иметь большие объемы закупок. Чаще всего крупные компании являются дистрибьюторами сразу нескольких торговых марок, причём в разных направлениях — начиная от батареек и заканчивая посудой, где наименований одной марки может быть свыше 1000 SKU.

Кем считать маркет-плейсы или крупные интернет-магазины? Если взять в пример интернет-магазин автомобильных запчастей, который не имеет специализации по марке авто или её типу, то количество SKU может превышать 5 000 000. Такие магазины стоит считать розницей (максимум мелким оптом) потому, что они работают напрямую с конечными потребителями.

Какие преимущества от работы с мелкими клиентами

Вы определили по шкале уровень своего клиента. Теперь рассмотрим преимущества работы с мелким оптом и розницей:

1. Высокая маржинальность

Вам проще зарабатывать. Прибыль больше. Уровень скидок, который вы можете дать розничному клиенту, или мелкому оптовику хоть в процентном соотношении будет выше, чем крупному опту, но на объеме отгружаемого товара будет ниже.

2. Более лояльные клиенты

а) вам проще договориться о введении в ассортимент нового бренда или новой товарной позиции. Если вы это делаете матрицами, то всё ещё проще;

б) вы всегда можете попросить о помощи: данные для отчёта, фиктивная отгрузка и тому подобное;

в) вопросы с браком решаются намного проще;

г) получаете информаторов: задружитесь с клиентом и сможете узнавать информацию о конкурентах.

3. Работа «в деньги»

То есть отсутствие дебиторской задолженности или её минимальный уровень.

4. Быстрый процесс принятия решений

На согласование условий закупки или сотрудничества уходит гораздо меньше времени, так как решение принимается не группой людей, а, как правило, одним человеком (на которого вам проще влиять).

Работать ли оптовой компании с конечными потребителями? Почему нет?. В работе с ними вы получите практически все преимущества, что и от работы опта с мелкими клиентами. Это могут быть продажи через фирменный магазин, или интернет-площадки.

Отвечая на главный вопрос «стоит ли работать с мелкими клиентами» скажу — да, однозначно стоит. Каждый клиент хорош и помогает решать свои задачи: вал — оптовики, КАЧ и СМАРТ — розница.

Интересно узнать ваше мнение по поводу выполнения качественных задач — сколько раз вас спасали розничные клиенты в конце месяца? Меня ни один раз, за что им весьма благодарен.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Фантастические твари и места их обитания. Или как выбирать клиентов

Бывают такие клиенты, с которыми лучше не работать. Как выбирать клиентов, чтобы потом не было мучительно больно.

Внешняя экспертность продавца

Что такое внешняя экспертность продавца? Зачем она нужна? В чём разница между внутренней и внешней экспертностью? Как показывать свою экспертность и как её развивать?