Моделі відділу продажів

Як збільшити продажі без додаткових вливань у маркетинг коли всі процеси налаштовані, усі регламенти та скрипти написані і всі їх використовують? Допоможе зміна моделі відділу продажів.

Які моделі існують

Модель продажів — схема організації всього процесу продажів у компанії або роботи менеджерів. Відділ продажів виконує багато обов’язків, починаючи від кваліфікації ліда і закінчуючи контролем за поставками товарів. Якщо у компанії прийнята єдина модель продажів, то між робітниками розподіляються ролі. А це означає, що є конкретні обов‘язки за окремі етапи продажів. Виходячи з цього виділяють 4 моделі відділу продажів.

Однорівнева модель

Найпростіша модель і найбільш розповсюджена. У цій моделі клієнт від початку і до кінця взаємодіє лише з однією людиною. Відповідно менеджер займається і пошуком клієнтів, і приймає вхідні дзвінки, і вирішує питання стосовно повернень, або браку товару.

Плюси:

  • можна не наймати багато працівників, які будуть обслуговувати продажі;
  • зручно для клієнта оскільки він контактує з однією і тією ж людиною;
  • швидко знайти винуватогоб оскільки робота не залежить від суміжних відділів.

Мінуси:

  • погано масштабується: навіть якщо найняти декілька співробітників, модель все одно буде однорівневою;
  • слабка безпека даних: співробітник звільниться і забере усе з собою;
  • складно сформувати однакові умови і систему мотивації у співробітників, що прийшли працювати у різний час.

Дворівнева модель з контакт-центром

У цій моделі менеджер з продажів займається тільки готовими до здійснення покупки клієнтами і супрводжує їх. Кваліфікацією клієнтів беруть на себе окремі люди. І вони не обов‘язково працюють у цій самій компанії. Для такої роботи підійдуть працівники на аутсорсі.

Плюси:

  • витрати на співробітників контакт-центру значно менші, ніж при збільшенні кількості менеджерів в однорівневій моделі;
  • менеджер не витрачає час на непродуктивні дзвінки і одразу телефонує тим, хто готовий здійснити покупку.

Мінуси:

  • потрібен час, на розробку та тестування дієвого скрипта кваліфікації клієнтів;
  • складно програмно інтегрувати облікові системи;
  • якість роботи працівників на аутсорсі може бути невисокою (але можна взяти людину у штат).

Дворівнева модель з акаунт-менеджером

Супровід клієнта після першого продажу бере на себе акаунт-менеджер. Його робота нагадує роботу фермера — взрощувати клієнта збільшуючи продажі. Перший продавець займається пошуком і доводить до заключення угоди. 

Плюси:

  • дозволяє довго утримувати постійних клієнтів і при цьому додавати нових.

Мінуси:

  • удвічі більше роботи з регламентації оскільки фактично буде 2 різних відділи зі своїми задачами, стандартами та показниками роботи;
  • ускладнюється пошук працівників тому, що хантер та фермер це різні по типу люди.

Трирівнева модель

Мікс двох двурівневих моделей. Спочатку контакт-центр приймає вхідну заявку та кваліфікує її. Потім продавець веде процес продажу до закриття угоди. Далі акаунт-менеджер займається супровідом клієнта до здійсенення обов‘язків і розвиває його.

Плюси:

  • модель складно скопіювати;
  • просто знайти відповідального за втрату клієнта;
  • легко масштабувати — отримуєте конвеєр;
  • кожен співробітник займається тим, що у нього краще за все виходить і до чього має схильність.

Мінуси:

  • складно і довго реалізувати.

В залежності від типу компанії, її розміру, ниші, цілей та задач, ефективність різних моделей відділу продажів буде відрізнятись.

Яку саме модель обрати

Якщо у вас ще немає відділу продажів і ви продаєте самостійно, то стрибком у стратосферу для вашого бізнесу стане побудова відділу продажів. І почнете ви з однорівневої моделі. Однорівнева модель також підійде у тому випадку, коли у вас небагато угод. Наприклад ви займаєтесь супер-дорогими або нішевими продуктами.

Дворівнева модель з контакт-центром добре підійте у тому випадку, коли у вас гігантьска кількість вхідних заявок, але більшість клієнтів не готова придбати, або є нецільовими. Також модель підійде для продажів сезонних товарів, коли у певну пору року кількість заявок суттєво збільшуєттся, а у штаті необходну кількість співробітгиків тримати весь рік немає сенсу.

Дворівнева модель з акаунт-менеджером необхідна коли у вас довгі продажі і обов‘язково потрібно спілкуватись з клієнтом після здійснення їм покупки. Також має сенс використовувати таку модель коли клієнтів на рунку багато, але є багато повторних продажів.

Трирівнева модель підійде компаніям у яких і кількість вхідних заявок велика, і повторні продажі мають велике значення значення. Під опис підходять крупні інтернет-магазини з популярними товарами та оптовими клієнтами.

Посилання успішно скопійовано