Як збільшити продажі без додаткових вливань у маркетинг коли всі процеси налаштовані, усі регламенти та скрипти написані і всі їх використовують? Допоможе зміна моделі відділу продажів.
Модель продажів — схема організації всього процесу продажів у компанії або роботи менеджерів. Відділ продажів виконує багато обов’язків, починаючи від кваліфікації ліда і закінчуючи контролем за поставками товарів. Якщо у компанії прийнята єдина модель продажів, то між робітниками розподіляються ролі. А це означає, що є конкретні обов‘язки за окремі етапи продажів. Виходячи з цього виділяють 4 моделі відділу продажів.
Найпростіша модель і найбільш розповсюджена. У цій моделі клієнт від початку і до кінця взаємодіє лише з однією людиною. Відповідно менеджер займається і пошуком клієнтів, і приймає вхідні дзвінки, і вирішує питання стосовно повернень, або браку товару.
Плюси:
Мінуси:
У цій моделі менеджер з продажів займається тільки готовими до здійснення покупки клієнтами і супрводжує їх. Кваліфікацією клієнтів беруть на себе окремі люди. І вони не обов‘язково працюють у цій самій компанії. Для такої роботи підійдуть працівники на аутсорсі.
Плюси:
Мінуси:
Супровід клієнта після першого продажу бере на себе акаунт-менеджер. Його робота нагадує роботу фермера — взрощувати клієнта збільшуючи продажі. Перший продавець займається пошуком і доводить до заключення угоди.
Плюси:
Мінуси:
Мікс двох двурівневих моделей. Спочатку контакт-центр приймає вхідну заявку та кваліфікує її. Потім продавець веде процес продажу до закриття угоди. Далі акаунт-менеджер займається супровідом клієнта до здійсенення обов‘язків і розвиває його.
Плюси:
Мінуси:
В залежності від типу компанії, її розміру, ниші, цілей та задач, ефективність різних моделей відділу продажів буде відрізнятись.
Якщо у вас ще немає відділу продажів і ви продаєте самостійно, то стрибком у стратосферу для вашого бізнесу стане побудова відділу продажів. І почнете ви з однорівневої моделі. Однорівнева модель також підійде у тому випадку, коли у вас небагато угод. Наприклад ви займаєтесь супер-дорогими або нішевими продуктами.
Дворівнева модель з контакт-центром добре підійте у тому випадку, коли у вас гігантьска кількість вхідних заявок, але більшість клієнтів не готова придбати, або є нецільовими. Також модель підійде для продажів сезонних товарів, коли у певну пору року кількість заявок суттєво збільшуєттся, а у штаті необходну кількість співробітгиків тримати весь рік немає сенсу.
Дворівнева модель з акаунт-менеджером необхідна коли у вас довгі продажі і обов‘язково потрібно спілкуватись з клієнтом після здійснення їм покупки. Також має сенс використовувати таку модель коли клієнтів на рунку багато, але є багато повторних продажів.
Трирівнева модель підійде компаніям у яких і кількість вхідних заявок велика, і повторні продажі мають велике значення значення. Під опис підходять крупні інтернет-магазини з популярними товарами та оптовими клієнтами.