Досвідчені бізнесмени навіть не задаються питанням навіщо їм потрібен план продажів. Менш просунуті вважають, що впораються без нього. Адже тут немає нічого складного: потрібні покупцям парасольки восени — будуть парасольки. А якщо товар специфічний на зразок годинника «Ролекс» , то про який план взагалі може йти мова? Однак, подібний підхід до справи не лише повною мірою безтурботний, а й цілком може призвести до серйозних наслідків для компанії, зрозуміло, негативним.
План продажів — спеціальний інструмент, що дозволяє ефективно розвивати бізнес, збільшувати обсяги реалізації товару та отримувати запланований прибуток.
За допомогою статистики можна зазирнути вперед, але ви отримаєте лише уявлення того, що може статися. Тому план продажів ≠ прогноз. Постановка плану формує чіткі цілі та перелік дій, за допомогою яких ці цілі будуть виконані. Дотримуватися пунктів переліку дій набагато простіше, ніж працювати з величезним документом. Це все одно, що рухатись за навігатором — ви точно знаєте де вам повернути та через скільки.
План продажів являє собою документ у якому окрім дій до конкретного відрізку часу (рік, квартал, місяць, або день) прописані також їх напрямки та результат. Результат для відділу продажів та для бізнесу у цілому — гроші. Але може бути і визначений перелік дій, якщо мова йде про складні угоди. В такому випадку варто виділяти такі періоди, як складові плану, а потім їх декомпозувати, розкладаючи на етапи. Ці етапи, у свою чергу, вимірюються конкретними діями: дзвінках, перемовах, демонстрацій та іншого.
Щодо формату документу, то він може бути будь-яким: текстовий документ, або таблиця; хоч на 30 сторінок, хоч на одну. Головне, щоб працівнику було усе зрозуміло, ним було зручно користуватись і він містив у собі:
Якщо підходити до вирішення питань системно, то діяльність перетворюється в єдиний узгоджений процес. Ви почнете бачити що із чим пов‘язано і як виконання однієї задачі приводить до виконання інших. Без планування робота перетворюється на вирішення ситуативно виникаючих розрізнених задач.
Без попереднього планування важко відстежити як змінюється попит та чому. Аналізуючи план продажів можна побачити коли саме та після яких дій збільшуються, або знижуються об‘єми продажів.
Нажаль не всі продавці зацікавлені у зароблянні грошей: хтось розраховує на середні результати і можливість відсидітись, бо скільки продав — стільки і заробив. А вкалувати за додаткову прибавку до зарплати, так це потрібно прикласти зусиль. З наміченими цілями, що мають конкретний вимірюваний результат, налагодженою системою заохочень за виконання та перевиконання, мотивація працювати краще значно зростає.
Складно планувати щось на майбутнє, коли не знаєш, що відбувається зараз. Ваші сьогоднішні продажі стануть базою для розвитку компанії у майбутньому. А чи вистачить їй ресурсів на збільшення рекламного бюджету для привернення нових покупців, відкриття нових філій у інших містах, або країнах? Протце можна буде сказати завдяки плануванню. Звісно що на розвиток потрібно закладати, тому не варто орієнтуватися лише на план-мінімум.
Набагато простіше визначитися з заохоченням та покаранням коли у вас є чіткий план дій і бажані результати. Зробив — молодець, не зробив — погано. До того ж і самі працівники бачать до чого їм потрібно прагнути і як результати їх роботи оцінять. А коли бачиш мету, то і йти до неї простіше і цікавіше.
Якщо ви раніше ніколи не працювали по планах, то точно чого не варто робити на самому початку, так це планувати на великі відрізки часу: 10, 5 років і навіть рік. Багато людей взагалі не системні і, відповідно, їм буде складно. Плануйте на більш короткі відрізки часу. Оптимальними будуть тиждень та місяць. До того ж і за динамікою буде легше слідкувати на коротких відрізках. Почати впровадження можна і з одного співробітника у тестовому форматі зі збереженням його попередніх умов зарплатні, а потім вже переносити на інших.
Алгоритм впровадження наступний: