Планування продажів: тонкощі та нюанси

Бажаєте схуднути? — тренуйтесь та вживайте їжу згідно планів. Бажаєте вивчити іноземну мову? — вивчайте по уроках з чіткою послідовністю. Бажаєте розвивати бізнес та заробляти? — плануйте продажі. 

3 підходи у плануванні

Планування продажів можна здійснювати за допомогою наступних підходів:

1. Згори до низу
2. Знизу на гору
3. Цілі вниз — плани в гору

Згори до низу

Найбільш розповсюджений підхід коли керівництво компанії самостійно встановлює плани і спускає їх до виконання працівникам.

Плюси:

• Зберігається вертикаль влади.

Мінуси:

• Будь-яка дія, що не буде мати успіху, але запропонована керівництвом, сприймається працівниками як алібі;
• Збільшення плану працівники розглядають не як можливість додатково заробити, а як не дуже чесний спосіб платити меншу зарплатню. 

З низу на гору

У цьому підході працівники самостійно розробляють цілі та плани, які погоджує керівництво.

Плюси:

• Зростає відповідальність співробітників;
• Можна почути цікаві думки стосовно розвитку бізнесу.

Мінуси:

• Занижені цільові показники
• Не усі цілі та задачі підпадають під продуману концепцію.

Непоганий підхід для творчих команд, але для продажів не дуже підходить.

Цілі вниз — плани вгору

Керівництво компанії розробляє цілі та показники, а праціники відділу продажів самостійно розраховують плани та прелік необхідних ресурсів. Плани та ресурси погоджує керівництво.

Плюси:

• Працівники мають інтерес та особисту відповідальність до виконання планів;
• Задачі та цілі точно цільові та збігаються з концепцією компанії.

Мінуси:

Немає.

Вибір, на мій погляд, очевидний. Але до цього ще потрібно дійти.

Техніки планування

Умовно техніки можна розділити на 2 категорії:

1. Експертна оцінка — базується на думках і побажаннях громадськості. Дані збираються шляхом опитування, анкетування.
2. Статистичний аналіз — дані беруть з минулих періодів або тестуванні продажів.

В залежності від ситуації, типу бізнесу та його особливостей використовують різні техніки планування, або їх комбінації. Неможна назвати якусь одну, яка підійде всім. 

Нижче наведений список найбільш популярних:

Етапи планування для малого бізнесу

Алгоритм планування для малого бізнесу спрощений:

1. Підготувати фінансову інформацію для аналізу;
2. Визначити потенційні можливості ринку, виявити вподобання та динаміку попиту, вивчити конкурентів;
3. Виявити вплив сезонності;
4. Розрахувати % приросту прибутку за рік;
5. Зробити декомпозицію: провести деталізацію основних дій, які будуть сприяти досягненню поставлених цілей та задач;
6. Провести оцінку кадрів — кількість та кваліфікація;
7. Розрахувати бюджет реалізації проєкта та точку беззбитковості;
8. Розрахувати та затвердити план продажів.