Більшість сфер діяльності людини, як от дизайн чи програмування на мові С++, підпорядковуються «правилу трьох». Не виняток і продажі. Що це за правило та, як воно працює, тим паче, що для продажів таких правил існує три.
Це правило актуальне для продажів, коли в асортименті є схожі товарні пропозиції і різняться вони між собою не тільки параметрами та характеристиками, а й ціною. Дослідження в області маркетингу підтверджують, що більшість покупців із трьох варіантів цін обирають середній, адже він для них здається оптимальним із відношення ціна/якість.
Для досягнення більшого ефекту від правила ціни потрібно називати в такій послідовності:
Коли продавець спочатку називає найдорожчу ціну, він може скоротити процес процес продажу. Адже є покупці, які погодяться з нею і інші варіанти тоді не доведеться пропонувати. На фоні найдорожчої пропозиції, найничжа буде сприйматись як найменш вигідна з точки зори переваг від покупки, а середня ціна на контрасті буде здаватись не такою високою. Усі товари-локомотиви продаються саме за таким правилом.
Задайте підряд три запитання таким чином, щоб на перші два гарантовано отримати позитивну відповідь. У цьому випадку шанси на те, що третя відповідь також буде на вашу користь, значно збільшуються.
Працює тому, що нашій психіці крайнє необхідно, щоб ми були послідовними. Це допомагає уникати внутрішніх конфліктів, коли кажу про себе одне, а роблю зовсім інше.
Щоб отримати більш позитивний ефект від правила краще:
Кожен чоловік знає, що коли відносини з дівчиною після третього побачення не переходять у горизонтальну площину, тоді не варто гаяти на неї час. З покупцями так само: якщо потенційний покупець тричі поспіль відмовив вам у співробітництві, то ви вже нічого йому не зможете продати.
Висновок із цього правила один: у вас є всього 2 права на помилку. Саме тому процес продажу повинен бути як добре налаштований годинник: дії в слушний момент, правильно підібрані слова, пропозиція, що чіпляє. Або цей клієнт дійсно не ваш і ви помилилися під час кваліфікації.