Продажами можна й потрібно управляти. Для того, щоб отримувати стабільні та прогнозовані результати в цій справі важливо керуватись 5-ма основними принципами. І, хоча, ці принципі не сильно відрізняються від тих, що застосовуються для управління компанії в цілому, відмінності все ж є: невідповідність дій принципам у відділі продажів має більший вплив на бізнес, ніж у будь-якому іншому відділі.
Грамотний поділ праці раціоналізує витрачені зусилля
Коли одна людина відповідає за всі аспекти продажу, це може бути для неї величезним навантаженням. Поділ праці дозволить команді зосереджуватись на своїх конкретних обов’язках, що підвищить їх ефективність та продуктивність. Спеціалісти, наділені своїми специфічними навичками, зможуть активніше стежити за ринковими трендами, розробляти ефективні стратегії продажу та плідно працювати з потенційними клієнтами, що, зрештою, буде сприяти збільшенню обсягів продажів.
З розділенням праці легше масштабувати бізнес. Обравши вірну модель відділу продажів розподіл ресурсів компанії буде більш ефективним. Також розподіл на ролі позитивно відобразиться на ФОП (Фонд Оплати Праці), оскільки оплачувати співробітникам доведеться не за всі можливі аспекти продажу, а лише за ті функції, які їм насправді потрібно виконувати.
Співробітник у рамках своєї посади наділяється певним рівнем повноважень та несе персональну відповідальність за свої рішення відповідно цим повноваженням
Коли всі відповідають за все, то насправді ніхто ні за що не відповідає. Рівень відповідальності визначається рівнем повноважень. Повноваженнями же кожного співробітника наділяє його безпосередній керівник через делегування. Такий принцип дозволяє чітко знати, що в процесі продажів при виникненні будь-яких ускладнень зі сторони інших відділів компанії (бухгалтерії, служби доставки та ін.) єдиним відповідальним лицем перед клієнтом буде відділ продажів.
Кожна група, що діє в рамках єдиної мети, повинна бути об’єднана єдиним планом і мати одного керівника
Загальний план продажів складається з особистих планів кожного співробітника. Якщо окремий співробітник не може виконати свій особистий план, то іншим учасникам команди необхідно компенсувати ці втрати. Продажі це командна гра, в якій грають на рахунок, а тому елемент взаємовиручки в них є дуже важливим. Звітує же кожен співробітник окремо перед своїм безпосереднім керівником.
Безперервність та стабільність у складі персоналу організації забезпечує ефективне та стале функціонування
Постійна ротація персоналу може призвести до втрати досвіду, знань та навичок, а також створити додаткові витрати на навчання нових працівників. Важливо інвестувати в управління персоналом та створювати умови, що сприяють утриманню кваліфікованих та досвідчених співробітників.
Найголовніше, однак, інше — коли контакти осіб постійно змінюються, то клієнти компанії втрачають рівень сервісу. Вони відчувають нестабільність та йдуть до конкурентів.
Інтереси та цілі кожного співробітника повинні бути підпорядковані та вибудовуватися відповідно до спільних інтересів та цілей організації в цілому
У контексті організації інтереси й цілі індивідуальних працівників та членів команди повинні відповідати та служити спільним цілям та інтересам компанії. Приватні інтереси можна інтегрувати до загального каркасу організаційних цілей і це буде сприяти більш ефективній роботі команди та досягненню успіху для всієї компанії. Необхідно приділяти увагу та мотивувати співробітників у напрямку спільної роботи на благо організації, створюючи умови для їхнього особистого та професійного зростання.
Ігнорування одного, або декількох із цих принципів не спричинить безпосередніх порушень процесу. Проте, із часом, може призвести до системних проблем. В управління відділом продажів краще не допускати ситуації, коли принципи будуть порушені й регулярно стежити за їх дотриманням на практиці.