Проблеми адаптації продавців

Згідно з дослідженням понад 28 % співробітників залишають компанію упродовж перших трьох місяців після працевлаштування. Це серйозна проблема. Адже вона призводить до значних фінансових втрат компаній — потрібно витрачатися на постійний підбір та навчання. Одна з причин, чому люди звільняються, це проблеми адаптації продавців.

3 головні помилки в адаптації продавців

1 Вчать продавати, а не культурі компанії

Проблема полягає в тому, що це може призвести до відсутності в нових співробітників розуміння цінностей та цілей компанії. Замість того, щоб інтегрувати їх у спільну місію та культуру, навчання часто обмежується технічними аспектами продажу, що може створити відчуття відчуження та неналежності. Це, у свою чергу, може позначитися на їхній залученості, якості обслуговування клієнтів та довгостроковому успіху компанії, стимулюючи звільнення та пошук роботи в інших місцях.

2 Недостатнє навчання та підтримка

Проблема посилюється тим, що деякі компанії наймають співробітників, враховуючи їхній попередній досвід у сфері продажів. Але цей досвід не завжди відповідає поточній реальності бізнесу чи специфіці продуктів та послуг. Через це компанії можуть нехтувати значимістю навчання нових співробітників, припускаючи, що вони вже мають достатні навички. Однак відсутність чіткого плану навчання, наставництва та регулярного зворотного зв’язку все рівно може створювати почуття безпорадності в нових співробітників та призводити до погіршення результатів їхньої роботи.

3 Відсутня мотивація і стимулювання

Відсутність мотивації та стимулювання може стати серйозною проблемою для нових співробітників, особливо у B2B-компаніях із довгим циклом угоди. У таких компаніях продавці часто не встигають дочекатися результатів своєї роботи через тривалий час, необхідний для укладання угод. Це призводить до демотивації співробітників, особливо якщо компанія не надає їм чітких цілей, мотивуючих стимулів чи можливостей для професійного зростання. У результаті співробітники можуть почуватися недооціненими і вирішити шукати роботу в іншому місці.

Як допомогти продавцям під час адаптації

1. Підготуйте чіткий план навчання та наставництва

Розробіть структурований план навчання, який включає всі матеріали: знання продукту або послуг компанії, процеси роботи, навчання навичкам продажів, стандарти продажів. Забезпечте наставництво з боку досвідчених співробітників, які можуть допомогти новачкам в освоєнні обов’язків та орієнтації в компанії.

2. Задайте правильний тон

Керівники повинні встановити демократичний та підтримуючий стиль управління, що дозволить новачкам ставити питання та ділитися своїми побоюваннями. Це також включає шанобливе ставлення до різних точок зору та стилів роботи.

3. Забезпечте регулярний зворотній зв’язок

Проводьте регулярні зустрічі або огляди продуктивності, щоб обговорити прогрес, поставити нові цілі та надати конструктивний зворотний зв’язок. Це допоможе співробітникам зрозуміти, у чому вони хороші, і в чому ще потрібно вдосконалюватися.

4. Інтегруйте новачків у культуру компанії

Ознайомте їх із цінностями, місією та культурою компанії. Проводьте вступні тренінги та заходи, щоб допомогти їм відчути себе частиною команди та зрозуміти, як вони вписуються в загальні цілі та завдання компанії.

5. Створіть стимулююче середовище

Підтримуйте мотивацію співробітників, можливо, навіть, даючи легкі та швидкі угоди. Отримання перших результатів має вкрай важливе значення для збереження запалу.

Як вводити на посаду продавця

Ввод на посаду співробітників відділу продажів має певні відмінності в порівнянні з іншими відділами, або іншими спеціальностями. Тому, будуючи систему адаптації, варто враховувати наступне:

Знизити темп

Занадто швидке введення в роботу може призвести до нерозуміння чи не повного засвоєння ключових концепцій, що вплине на продуктивність співробітника. Інформацію потрібно надавати поступово та послідовно, не забуваючи про її повторення та уточнення.

Розказати, як усе працює

Комунікація менеджера з продажів не закінчується лише покупцями. Тому вкрай важливо показати як співпрацюють різні відділи та як компанія в принципі функціонує. Такий підхід побудує повну картину розуміння бізнесу, усіх його цілей та культури.

Спочатку продукт, а потім навички продажів та процеси

Це дасть змогу ефективніше представляти переваги та рішення, що підходять для клієнтів. Не знаючи продукт, продавець може зіткнутися зі складнощами в обґрунтуванні його цінності для клієнта. Або застосуванні технік продажів у контексті конкретних потреб клієнта. 

Навчання на практиці

Це стосується і безпосередньо процесу продажів, і внутрішньої «кухні». Наприклад, участі в планерках та подачі звітності. Найкраще навички засвоюються, коли їх застосовують. Тому будь-яку теорію потрібно підкріпляти практикою.

Загалом же план адаптації та навчання менеджера з продажів для компанії може виглядати так: