Продавца ноги кормят: где искать клиентов в B2B

24, Авг 2020

Просматривая вакансии на сайтах поиска работы и натыкаясь на объявления, в которых прямым текстом сказано «активный поиск клиентов», пропускаете и смотрите дальше? Мне это тоже знакомо. На самом деле в этом нет ничего страшного и сложного, если знаешь, что делать. Сегодня рассказываю о том, где искать клиентов в B2B.

Зарабатывать только на обращениях клиентов можно, но вы будете очень долго идти к своим целям. Поэтому клиентов вам нужно искать самому. Я уже слышу как молодые менеджеры, или люди, привыкшие приходить на всё готовое, возмущаются:

— «Привлекать новых клиентов должен маркетинг!»

Так-то оно так, но в большей степени это относится к розничным продажам. Конечно, есть и маркетинг, направленный на привлечение клиентов из B2B-сегмента, но эффективнее всего будет работа менеджера. Итак, где же искать клиентов в B2B:

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Справочники организаций

Берёте справочник типа «Золотые страницы» и прорабатываете. Прямые номера телефонов собственников вы вряд ли там найдёте, а вот номера приёмной — вполне. Придётся обходить секретаря, но я думаю, что для вас это не составит труда.

Сеть Интернет

Вариантов много:

  • Информация из карт (ЯндексКарты, Google Maps или 2GIS);
  • Поиск по ключевым запросам в поисковике;
  • Мониторинг сайтов и выход на провайдеров.

Если бы этот материал не касался только сегмента B2B, то я бы обязательно включил в список поиска в сети Интернет тематические форумы. Но, поскольку владельцы бизнесов не «обитают» на таких площадках, то и использовать его не стоит. Такой канал эффективен только при поиске конечного потребителя. Например, если вы занимаетесь авто-товарами или запчастями, то на форумах вы сможете найти потенциальных покупателей. Если вы «в теме» и можете дать ценные советы по установке, эксплуатации, дать то, что не могут другие — регистрируйтесь как представитель магазина. Вы не только сможете продать, но и повысите узнаваемость бренда.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Командировки

Если вы работаете с розничными магазинами, то пора выдвигать в путь. Глобализация и интернет добрались не во все места. Они то вам и нужны. Пока ваши конкуренты думают, что они «в шоколаде» и топчутся на одном месте, вы расширите свою клиентскую базу. Заезжайте в каждую «дырку» — там живут замечательные люди и, что самое главное — ваши конкуренты их не знают. Существенного роста объема отгрузок вы не получите, но дотянуть до выполнения плана сможете.

О том, как съездить в командировку «эффективно» и не умереть, я рассказываю на одном из своих вебинаров.

Отраслевые и тематические выставки

Выставки — очень хороший способ получения новых контактов и знакомств, но очень затратный. В свете последних событий, такой способ поиска клиентов не самый эффективный, но ранее, позволял набрать более 100 контактов потенциальных клиентов. Люди вас начинают узнавать, интересуются и охотно оставляют свои визитки или дают номера за каталоги, пакеты, ручки, зажигалки. Не забывайте, что живое общение ничто не заменит.

Бизнес-ивенты

Хорошие организаторы и спикеры сами подталкивают участников к знакомству. Кто хоть раз участвовал в подобного рода мероприятия знают, что ничего не начнётся, если вы не возьмёте контакты у 5 сидящих рядом с вами или 5 любых из зала. Настоятельно рекомендую записывать контакты и заводить знакомства потому, что чаще всего на всякие бизнес-встречи ходят собственники. Отправить сотрудников на какой-нибудь семинар — роскошь.

Социальные сети

Нет-нет, не о «ВКонтакте» или «Facebook» идёт речь. Есть «Linkedin». Ищите CEO, CTO, руководителей департаментов (head, lead), вступайте в тематические группы. Процесс налаживания контактов будет долгий, но если вы ищите клиентов в вашей стране, то договориться о встрече или созвониться будет проще. IT-компании так и ищут себе клиентов.

Опять же, если бы мы говорили о поиске клиентов и для розничных продаж, то хорошо подошли бы и группы в социальных сетях. Людям можно и напрямую писать. Реакция будет разной, но определённый отклик вы получите. Договорится с администрацией группы не сложно. Как и в вопросе с форумами, придётся потратить время.

За деньги

Все предыдущие способы бесплатные и потребуют только временных затрат. Теперь поговорим о том, что вы можете получить за деньги:

Покупка баз

Вы можете покупать базы клиентов: номера телефонов, адреса электронной почты, ФИО, адреса, номера кредитных карт, или всё вместе. Под любую задачу найдётся база. При этом затруднений у вас не должно возникнуть с поиском людей, которые занимаются оказанием подобного рода услуг. Они быстрее найдут вас сами и будут предлагать. Всякое. Стоимость базы в 500 контактов может, в зависимости от полноты данных, составлять от 100$ и выше. За минимальную плату вы получаете, пусть и не на 100% актуальную, но базу по вашей тематике в 500 контактов с ФИО, номером телефона и адресом электронной почты. Дальше дело за малым: позвонить, отправить смс или электронное письмо, или написать в мессенджеры.

Парсинг

То есть вытягивание адресов. Вы можете воспользоваться услугами людей, которые занимаются пирсингом или самостоятельно «спарсить» в интернете адреса электронной почты. Ознакомиться с лучшими инструментами для поиска адресов электронной почты в 2020-ом году вы можете в этом материале.

Я же, в своё время, использовал следующий инструмент.

В том, чтобы искать клиентов самостоятельно, нет ничего плохого. Это займет определённое время, но это в несколько раз лучше, чем когда вы получаете готовую базу клиентов, которые начинают нервничать, предъявлять претензии, «морозиться» или, что хуже, с долгами. Выстраивать отношения с самого начала всегда лучше. Ищите и находите!

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять.

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Что такое «качественная» работа менеджера по продажам и как её измерять

Вы хороший менеджер? Как оценить работу менеджера. Что такое «качественная» работа. Всё в этой статье и больше.

Тактики профи: как добиться успеха в розничных продажах

Как добиться успеха в розничных продажах? Что отличается настоящего профи от новичка? Как продавать больше всех, работая в магазине? Ответы в этом материале.

Убейте ваши продажи: топ-10 фраз, из-за которых у вас не хотят покупать

Топ-10 фраз, из-за которых у вас не хотят покупать. Какие и чем заменить, чтобы увеличить продажи.