У світі технологій, що швидко змінюються та динамічних ринкових умовах, успішні стратегії продажів в сегменті B2B вимагають не тільки інновацій, а і глибокого розуміння сучасних тенденцій. Консультанти компанії «McKinsey & Company» в одному зі своїх звітів надали цінні інсайти та ключові чинники, які будуть визначати успішність продажів найближчий час. Розглянемо висновки та подивимось, що буде з B2B завтра, а що вже стало реальністю.
Компанії починають збирати та використовувати все більше даних по клієнтам та їхнім угодам. Не тільки що саме купував та в якому обсязі, а й за яких обставин клієнт звернувся в компанію та що цьому сприяло. Це дає змогу краще розуміти реальні потреби клієнта, підлаштовувати свій бізнес та процеси під персональний формат роботи з ним. Збір статистики та даних по взаємодії з контрагентом за допомогою CRM-систем значно покращує і роботу окремих відділів — продажів та маркетингу. Про CRM в Україні вже чули всі, але багато невеликих бізнесів все ще вагаються і продовжують втрачати чималу частку прибутків.
Комерційна пропозиція в якості КЕВ і так не найкраще рішення, а зараз більшістю потенційних клієнтів сприймається просто як загальні слова. Тому, якщо і формувати їх, то на основі даних. Причому для кожної ролі в компанії клієнта окремо. Такий маркетинговий підхід із персональною пропозицією, підтвердженою цифрами, надає менеджеру більше важелів впливу і сприяє швидкому закриттю угоди. Адже тепер через зацікавленість кожного представника вони разом зможуть швидше прийти до одного рішення.
Свій колл центр в B2B все ще дієвий інструмент залучення нових клієнтів для бізнесу, але, обслуговування діючих може бути інакшим. Більшість компаній так само самостійні, як і покупці в роздрібних продажах. Багато крупних українських компаній, які працюють із споживчою електронікою, або автомобільними запчастинами та автотоварами, вже давно перейшли на формат обслуговування через комерційні платформи на кшталт інтернет-магазинів і значно скоротили час на обслуговування та витрати на утримання персоналу. Проте деякі компанії все ще продовжують користуватися щотижневими розсилками з прайс-листами і формуванням замовлення по запиту телефоном. У свою чергу і для залучення нових клієнтів може бути достатньо лиш одного-двух менеджерів, які формують автоворонки та розсилки. Представники IT-рішень за аналогією з західними колегами також вже давно користуються цим рішенням.
Через складність структури та велику кількість процесів, за яку відповідають багато різних людей, з крупними клієнтами доволі часто взаємодія набуває шорсткості. У такі моменти компанії сильно ризикують втратити своїх ключових партнерів. Українському бізнесу до цього ще далеко, але деякі західні компанії почали формувати окремі крос-функціональні команди з продажів, маркетингу та логістики для взаємодії з клієнтами, які потребують особливої уваги. Такий підхід значно звужує рівень відповідальності співробітників, від чого виникає менше помилок, а взаємодія з партнером та його враження від роботи поліпшуються.
Професія продавця і так не з легких і раніше менеджеру для стабільних показників достатньо було лише хороших навичок із продажів. Зараз же продавцю для того, щоб завоювати довіру потенційного клієнта, потрібно вміти не тільки гарно розповідати про свій продукт, а ще й розбиратися в бізнес-показниках, аналітиці, тощо. ЛПРи компаній через високу завантаженість та рівень відповідальності як ніхто зараз зацікавлені в отриманні експертної думки. Ті менеджери, що працювали над собою, або керівники відділу продажів, хто це зрозумів раніше й почав всестороннє розвивати своїх співробітників, уже отримують набагато кращі результати, ніж їх колеги з інших компаній. Ця тенденція і далі буде набирати оберти. Розповідь про послуги, або товари буде віддана маркетингу, а продавці будуть виступати в ролі консультантів.
Великі та довгі тренінги все менш популярні, особливо з переходом на віддалений формат роботи працівників. Набагато ефективніше та швидше здобувати знання порціями. При чому це знання, які використовуються зараз, а не «коли-небудь, коли трапиться такий випадок. Формування бази знань та успішних технологій набагато спрощує та здешевлює процесс вводу на посаду нових співробітників. У розробку цих продуктів також потрібно буде вкласти гроші та час, але на довгій дистанції ці витрати будуть значно менші, ніж щорічне проходження тренінгів співробітниками. Компанії в Україні, які у такий спосіб навчають свій персонал, уже не новина, але здебільшого ситуація залишається такою, як і 10 років тому.
Звична схема мотивації, у який за залучення нового клієнта менеджер отримує % призводять до того, що продавець більше мотивований закрити угоду зараз, ніж продовжити відносини з клієнтом якнайдовше. Ця система непогана, якщо використовується 2-х, або 3-рівнева модель відділу продажів. Але не всі компанії можуть дозволити собі велику кількість персоналу. Зважаючи на проблему клієнтів «однієї угоди» й низький LTV, західні компанії вводять додаткове бонусування за продовження співпраці. Або взагалі відмовляються від поняття особистого плану як основи мотивації і враховують зростання прибутку від клієнта.
Деякі компанії в сегменті B2B помалу вже відчувають на собі як впливають світові тенденції. Але завтра вони можуть суттєво вплинути й на ваш бізнес, ставши наступним етапом його еволюції. Варто вже зараз почати використовувати ці знання для покращення результатів компанії.