Просто зробіть декомпозицію — і будьте на висоті

При поверхневому розгляді будь-яка мета може здатися непідйомною. Але недосяжних цілей не буває, якщо використовувати правильні підходи та інструменти. Один з таких ключових інструментів в продажах — декомпозиція. Просто зробіть її і будьте на висоті.

Декомпозиція простими словами

Декомпозиція — це процес поділу складної задачі або проєкту на дрібніші та керовані частини, щоб спростити їх виконання та контроль. У контексті подажів декомпозиція може допомогти вам краще зрозуміти, які етапи та в якій кількості необхідно виконати, щоб досягти поставленої мети.

Цей метод працює в будь-якій справі. Неважливо чого саме вам потрібно досягти. Ви розділяєте на частини, на кроки, на дні і виконуєте прості дії, які легко сприймаються та втілюються в життя. Тоді непідйомна мета це проста математика, цифри та статистика постійних щоденних дії, які призводять до потрібного результату.

В яких випадках вам допоможе декомпозиція

Оскільки декомпозиція це проста математика, що працює із цифрами, а продажі якраз і є цифри, то в нагоді вона може стати в таких випадках:

Планування продажів

Декомпозиція плану продаж доє змогу розбити його на конкретні елементи, такі, як цілі, стратегії, тактики, задачі та пріоритети. Це дозволяє більш детально проаналізувати кожен аспект вашого плану та врахувати навіть дрібні деталі, які могли б бути втрачені в більш загальному плануванні. Кожна ціль стає більш конкретною та досяжною.

Управління ресурсами та процесами

Завдяки декомпозиції простіше розраховувати воронки продажів, відслідковувати ефективність їх ключових дій та якість цих процесів. Визначити відповідальних осіб і ресурси, необхідні для кожного етапу, що полегшить контроль та управління процесом, а також розрахувати необхідну кількість співробітників та отримати відповідь на запитання «чи потрібно змінювати модель відділу продажів?»

Мотивація персоналу

Коли робота розбита на певні кроки та показники, співробітники легше можуть розуміти, що від них вимагається і виконуючи необхідні дії чітко вимірювати свій успіх. Це дозволить і їм платити не просто за виконану роботу, а за результат, і стане основою для внутрішніх змагань між співробітниками чи командами. Такі змагання створюють додатковий стимул для продавців прагнути кращих результатів, знаючи, що вони конкурують не лише за загальний результат, а й за індивідуальні бонуси.

Загалом же декомпозиція це один із загальних інструментів регулярного менеджменту в системі управління продажами.

Як зробити декомпозицію в продажах

Щоб краще зрозуміти як працює декомпозиція краще подивитись на прикладі:

Менеджеру з продажів для виконання особистого плану на місяць потрібно продати на 100 000. Можна спробувати знайти лише одного клієнта сума угоди з яким і буде дорівнювати 100 000. Але це мало ймовірно. Простіше укласти угоди з більшою кількістю клієнтів, хоч і на менші суми. Наприклад продати 10 клієнтам по 10 000, з огляду на те, що в середньому клієнти якраз і укладають угоди на цю суму.

Отже, для виконання плану на місяць знадобиться укласти угоди з:

100 000 / 10 000 (середній чек) = 10 клієнтів

Клієнти підписують договір після зустрічі, але не всі. Припустимо, що лише кожна 2-га зустріч результативна. Отже, менеджеру на місяць потрібно провести зустрічей:

10 х 2 (конверсія в угоду 50 %) = 20 зустрічей

Для запрошення на зустріч потрібно продзвонити потенційних клієнтів. Але не кожен з них прийде на зустріч. Припустимо, що після дзвінка лише 20 % прийде. Отже, дзвінків на місяць менеджеру потрібно зробити:

20 х 100 / 20 = 100 дзвінків

Наприклад, у робочому місяці менеджера всього 20 днів, тому в день йому потрібно здійснювати:

100 / 20 = 5 дзвінків

Такі цифри та дії є більш реальною задачею, ніж десь шукати клієнта з угодою на 100 000. Але цифри для цього прикладу утрировано для більш простого розрахунку, тому для правильної декомпозиції потрібно рахувати та контролювати реальні показники.

Отримати готові шаблони декомпозиції та навчитися використовувати інші інструменти для своєчасного виконання та перевиконання плану продажів можна на спеціальному курсі для керівників та власників бізнесу — «Як виконати план продажів».