Регулярний менеджмент у відділі продажів: Що саме? Коли? Як часто?
Відділ продажів — дієвий інструмент розвитку компанії. Але без належного догляду він може перетворитися на баласт, який буде дуже важко тягнути. Щоб цього не відбулося, керівнику відділу продажів потрібно займатися його грамотним та постійним управлінням — регулярним менеджментом.
Що таке регулярний менеджмент і навіщо він потрібен
Регулярний менеджмент — це системна управлінська робота, як переслідує 2 мети:
- Досягнення результатів оптимальним способом
- Формування команди співробітників із відповідною кваліфікацією та залученістю
Суть регулярного менеджменту полягає в тому, щоб встановити для людей у робочих процесах, що повторюються, певні правила та норми й контролювати їх виконання. У результаті отримувати передбачувані та контрольовані результати, звільняючи час для продуктивної роботи.
Регулярний менеджмент у системі управління продажами включає в себе окремі напрямки роботи, операції і інструменти для покращення якості роботи працівників та результатів їх продажів.
4 ключові напрямки роботи КВП
У своїй діяльності керівник відділу продажів використовує 4 ключові напрямки роботи кожен із яких має певний набір інструментів:
Планування
Більшість керівників не займається не тільки плануванням продажів, а і своєї роботи та роботи свої працівників. Буцімто на довгій дистанції план втратить свою актуальність. Звичайно його доведеться коригувати але не варто зовсім відмовлятися від цієї справи. Кожна година, витрачена на планування, у подальшому збереже 4 години продуктивної роботи.
Координація
При виконанні роботи (особливо це стосується випадків, коли співробітники різних підрозділів взаємодіють між собою) дії співробітників повинні бути послідовники та узгодженими між собою. Також для виконання поставлених задач їм знадобляться певні ресурси та повноваження, які потрібно надати.
Мотивація
Скільки би бажання та енергії в співробітників не було, надовго її не вистачить. Окрім матеріальної мотивації потрібно ще й підтримувати моральний дух та надавати зворотній зв’язок, щоб кожен відчував свою причетність до великої справи.
Контроль
Контроль — процес зіставлення фактично досягнутих результатів із запланованими, а також визначення відповідності якості роботи поставленим завданням чи встановленим стандартам. Отримуючи регулярну звітність та аналізуючи показники набагато легше приймати правильні рішення, якщо щось йде не за планом.
Що саме робити? Коли? Як часто?
Керівнику відділу продажів зовсім не обов’язково виконувати одразу всі управлінські рішення, задачі та дії. Це в нього й не вийде. Головне — регулярність, яка створює порядок:
- Проведення утрішніх планерок
- Перевірка планів на день кожного співробітника
- Надання зворотного зв’язку по виконанню задач кожному зі співробітників
- Перевірка нормативів виконання ключових показників співробітниками
- Узгодження планів співробітників на наступний день
- Аналіз результатів дня по команді й по кожному співробітнику окремо
- Аналіз причин невиконання показників та розробка планів
- Бесіда з працівниками, які не виконали денний норматив
Ці операції є обов’язковими для виконання керівником щодня. Щотижня, щомісяця та щороку потрібно проводити зібрання по результатах роботи звітних періодів і навчання з технік продажів та знання продукту. Для власного розвитку, як спеціаліста, керівнику відділу продажів потрібно хоча б раз на рік проходити навчання на профільних курсах, або тренінгах. А щоб нічого не забувати забирайте в додатку до публікації чек-лист ефективного керівника відділу продажів.
