Секрети побудови ефективної воронки продажів
У мережі інтернет можна знайти багато інформації на тему побудови воронки продажів. Усі ці матеріали розкривають тему здебільшого тільки з погляду привернення уваги потенційних клієнтів, а не процесу продажів як такого. І, хоча маркетинг це також продажі, правильно буде розділити воронки, оскільки суть процесів відрізняється. Як і секрети побудови ефективної воронки продажів для відділу продажів.
Воронка продажів
Хоча при розділенні воронки й можна назвати однаково, через різницю в процесах, потрібно дати інше визначення.
Воронка продажів — сукупність етапів взаємодії потенційних клієнтів із відділом продажів для збільшення шансів на купівлю.
Будь-яка система продажів будується по воронці. Правильно побудована воронка продажів дозволяє знаходити вузькі місця в роботі відділу продажів та компанії загалом. Воронкою ж вона називається через свою форму, оскільки на кожному з етапів кількість клієнтів зменшується.
Ефективність тієї чи іншої воронки продажів визначається її конверсією — % від усієї аудиторії, що здійснила покупку. Потрібно чітко розуміти порядок етапів та не допускати плутанини, зміни місця чи пропуску якогось етапу. Інакше — мінус конверсія.
Побудова воронки продажів
Майже в будь-якому відділі продажів воронку для нових клієнтів можно побудувати за класичною схемою. Вона має такі етапи:
— Нова заявка — клієнт залишив контакт
— Відповідальний призначений — заявку передали менеджеру для обробки
Будь-яка воронка у відділі продажів починається з того, що в неї потрапляє новий клієнт. До кожного з клієнтів потрібно призначати відповідальних співробітників відділу продажів, інакше в разі виникнення проблем спитати буде ні з кого.
— Кваліфікацію пройдено — клієнта перевірено на якість
Незважаючи на те, що маркетинг, як правило, ціленаправлений, тобто орієнтований на конкретних покупців, усе ж таки у відділ продажів можуть попадати й нецільові ліди. Або клієнти, які не дотягують за параметрами до необхідної категорії. Тому цей етап є обов’язковим.
— КЕВ (ключовий етап воронки) — клієнт спробував продукт (послугу)
На цьому етапі клієнт приймає остаточне рішення працювати з вами, або ні.
— Передплата отримана — угода відбулася
— Повна оплата отримана — угода відбулася
В принципі отримання попередньої оплати не є обов’язковим, але якщо ви виконуєте проєктну роботу, або виготовлення під замовлення, то попередня оплата просто необхідна. До того ж без неї дуже легко отримати касовий розрив.
— Успішно реалізовано — зобов’язання виконано, акти підписано
Співпрацю з клієнтом можна буде вважати повністю завершеною в тому випадку, коли відбувся обмін документами. За цей процес також відповідає відділ продажів тому, що контактує з клієнтом від самого початку менеджер із продажів.
Секрети ефективних воронок
Використовувати різні воронки
Вам не вдасться нормально продавати, якщо ви будете використовувати одну воронку на всіх клієнтів. Ви можете працювати із роздрібними клієнтами і з оптовими, але воронки продажів у них повинні бути різні. Також, залежно від типу клієнта, або самого продукту, воронки будуть відрізнятися по довжині шляху. Для закриття угоди з постійними клієнтами дотиків потрібно буде зробити менше. Але й перебільшувати з кількістю воронок не варто. Загалом 3-х вистачить.
Завершений вид етапів
Називати етапи потрібно тільки в завершеному виді — коли дія відбулась. Ніяких «на узгодженні» чи «думає». Тільки факт — «КЕВ відбувся», «Оплата отримана». Такі назви етапів програмуют на успіх і з них чітко зрозуміло що відбулось. А скільки там ще клієнт буде «думати» й що потрібно робити далі й чи потрібно — не зрозуміло.
Правила КЕВ
Мета КЕВ — створити довіру. У продажах без неї ніяк. Для цього підійдуть:
- ознайомча зустріч
- аудит
- діагностика
- індивідуальний розрахунок/комерційна пропозиція (КП)
- екскурсія
- тест-драйв
- пробний період/урок
- безкоштовні зразки продукції
Але, щоб КЕВ реально працював, повинно виконуватися декілька правил:
- Ніколи не розповідати клієнту про ціни та продукт до КЕВ
- Кожний лід закривати на КЕВ до 3-х відмов
- Сам КЕВ повинен бути цінним для клієнта. Давати йому реальну користь.
Зважаючи на третє правило, можна вважати, що найгірший КЕВ це комерційна пропозиція тому, що фактично клієнт отримує тільки ціну.
Приклади конверсійних воронок
Новий клієнт збут
Новий лід → Відповідальний призначений → Лід кваліфікований → Відправлені пробні зразки → Договір узгоджений → Оплата отримана → Замовлення відвантажено → Успішно реалізовано
Школа вивчення іноземної мови
Нова заявка → Відповідальний призначений → Визначений рівень знань → Призначений пробний урок → Пробний урок пройдений → Отримана передоплата за 4 заняття → 4 заняття пройдені
Віконна компанія
Нова заявка → Відповідальний призначений → Призначений замір → Замір відбувся → Затверджено проєкт → Отримана передоплата → Вікна виготовлені → Повна оплата отримана → Вікна встановлені → Успішно реалізовано