Скрипт холодного дзвінка в B2B: алгоритм, структура та приклади
Холодні дзвінки це чи не єдиний робочий метод залучення нових клієнтів в B2B. Проте, від того, яким буде перший контакт, залежить дуже багато. Щоб не поховати перспективні угоди, краще не імпровізувати. Ліпше написати дієвий скрипт для холодного дзвінка в B2B, використовуючи алгоритм, структуру та подивившись приклади.
Що потрібно знати перед написанням
Перед тим, як розпочати написання скрипта для холодних дзвінків, важливо зрозуміти ключові моменти. Враховуючи їх, скрипт вийде максимально ефективним та успішним.
Результат
Визначення конкретної мети допомагає зосередити зусилля на досягненні певного результату. Це може бути:
- згода на зустріч
- згода на отримання КП
- кваліфікований потенційний клієнт
- отримана необхідна інформація
АЛЕ ніяк не безпосередньо продаж. Комусь продати в лоб може і вийде, проте спроба одразу це зробити може викликати лише спротив. Натомість ефективніше використовувати метод двоетапних продажів. А щоб збільшити шанси на згоду — правило «3 ТАК».
Відсутність чітко визначеної мети — одна з основних причин неуспіху холодних дзвінків. Уважно обміркуйте бажаний результат дзвінка та адаптуйте свій підхід та повідомлення під цю мету.
Цільова аудиторія
Не малу роль грає також те, кому ви будете телефонувати. Важливо з’ясувати, хто саме є вашою цільовою аудиторією, які рішення вони ухвалюють та з якими проблемами вони стикаються у своїй діяльності. Це дає змогу вам сформулювати розмову таким чином, щоб вона була найбільш актуальною та привабливою для абонента.
Не варто забувати і про персоналізацію. Найбільш ефективними будуть дзвінки, де ви звертаєтеся безпосередньо до особи, що приймає рішення та демонструєте знання про їхній бізнес, включно зі знанням імені та проблем, з якими вони стикаються. Звертаючись на ім’я ви вже не настільки чужинець для того, кому телефонуєте.
Привід для дзвінка
Це пояснення чому саме ви телефонуєте та чому саме зараз. Як і з холодними розсилками ефективність значно підвищується, якщо потенційний покупець бачить прямий зв’язок між пропозицією та поточними проблемами. Або інтересами його компанії.
Привід варто обирати відштовхуючись від результата. Загалом же, причини для дзвінка можуть бути 3-х видів:
Усі вони в купі з обмеженням у часі створять відчуття зацікавленості.
Унікальна пропозиція
Без неї взагалі немає сенсу комусь телефонувати. Це не просто те, що відрізняє вашу компанію від конкурентів. А що дійсно цікаво та має користь для потенційного клієнта. Те, що він взагалі ніколи не отримував.
Наприклад, для компанії, що займається SEO-просуванням, це може бути первинний аудит магазину потенційного клієнта в порівнянні з його прямими конкурентами. Або, наприклад, для вебстудії, безкоштовне дослідження про збільшення конверсії сайту.
Найскадніше тут буде компаніям, які продають товари, або надають стандартні послуги. Тут важливо показати перевагу в цифрах: не просто «дешеві перевезення», а «перевезення ваших вантажів на 15 % дешевше, ніж ви возите зараз».
Алгоритм написання скрипта
Коли всі ключові моменти опрацьовані, а саме:
- визначена цільова аудиторія;
- є унікальна пропозицію;
- визначений результат дзвінка
то можна починати писати скрипт холодного дзвінка. Алгоритм роботи такий:
Структура холодного дзвінка
Більшість якісних холодних дзвінків складаються з таких кроків:
- Прохід секретаря
- Привітання ЛПР, самопрезентація
- Причина для дзвінка
- Пропозиція, що викликає інтерес
- Первинна кваліфікація
- Посилення інтересу
- Закриття на згоду
- Відповіді на запитання, які може поставити клієнт
У цій структурі варто відзначити декілька моментів:
1. Присутня первинна кваліфікація
Її потрібно проводити завжди з 2-х причин:
1) Не факт, що після проходу секретаря, ви попали саме на ту людину, яка вам потрібна. Цілком людина може бути зацікавлена, але реальні рішення вона не приймає. Тоді варто залучитись її підтримкою і через неї виходити на ЛПР.
2) Інформація про потенційного клієнта застаріла, або не відповідає дійсності. Тому, може, сенсу з ним спілкуватися не буде — не достатній бюджет, або його відсутність; масштаб клієнта не відповідає вашій компанії тощо.
2. Немає етапу закриття заперечень
Їх і не має бути, якщо ви попали зі своєю пропозицією, приводом та цільовою аудиторією точно в ціль. Зіштовуєтесь із запереченнями — допрацьовуйте ці 3 складові.
Приклади скриптів холодних продажів
Щоб від чогось відштовхуватись коли пишите власний скрипт холодного дзвінка, варто знайомитися з прикладами:
Скрипт пропозиції послуг логістичної компанії
Скрипт пропозиції послуг з SEO-просування
Скрипт пропозиції товарів дистрибуційної компанії
Незалежно від того, який шлях ви обрали — написали самі, або вирішили замовити скрипт продажів, своєчасний та професійно підготовлений дзвінок буде значно ефективніше, ніж письмове спілкування. І на 100 % ефективніше, ніж взагалі нікому не телефонувати.