Тактики профи: как добиться успеха в розничных продажах

2, Сен 2020

Несмотря на то, что на данный момент 62% покупок совершаются в сети Интернет и это количество продолжает расти с каждым годом, розничные продажи никуда не исчезли. Кто в них остаётся работать: или молодые мальчики и девочки, которые только начинают свой путь в продажах, или настоящие профи, которые ни за что не поменяют своё место. Я не понаслышке знаю, что профи не очень охотно делятся своими секретами продаж. Максимум, что могут сказать молодым на этапе обучения: — «Просто смотри», но сколько ни смотри, вопросы всё равно остаются. Почему одним удаётся продавать больше, чем другим; почему клиенты мимо одних продавцов проходят мимо, как будто их не существует, а к другим выстаиваются очереди? Сегодня делюсь тактиками, которые используют профи, чтобы добиться успеха в розничных продажах.

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Не делать поспешных выводов

Первое с чего вы начинаете знакомство с клиентом в розничном магазине — оценка его потенциала. То есть сколько клиент готов потратить. Проще всего это сделать по внешнему виду, а именно по одежде. Но, внешность обманчива. Даже если человек одет «с иголочки», он вполне может оказаться тем ещё скрягой. Хуже, чем Скрудж МакДак. Или с виду невзрачно одетый мужчина, с затертой барсеткой, вывалить на кассе «котлету» денег даже не считая. Настоящие профи никогда не делают поспешных выводов. Есть масса историй, когда клиенты, которые сдержанны, как в общении, так и своим внешним видом, оставляли большие суммы. Не делайте поспешных выводов. С последними деньгами по магазинам никто не ходит. А иногда, сумма потраченная на дополнительные товары, превышает сумму основной покупки. Предлагайте дополнительные товары, предлагайте в начале товар с большим ценником. Вполне возможно, что такая цена может устроить покупателя и предлагать что-то дешевле уже не будет смысла. Открою маленький секрет: все, без исключения клиенты, готовы потратить на 5% больше от цифры товара на ценнике. Даже если сейчас необходимой суммы нет, вы всегда можете воспользоваться теми инструментами, которые предлагает современная торговля: оплата частями, рассрочка, кредит.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Не мешать

Молодых и неопытных продавцов очень часто кидает из крайности в крайность: то они через-чур пассивны и больший интерес для них в телефоне, чем в посетителях, то бросаются сразу и начинают расхваливать себя и товар. Это напоминает сюжеты из серии передач «В мире дикой природы», когда молодые косули бегут ото львов. А львы (профи) — выжидают. Не спешите сразу же мчаться напролом. Выждите. Понаблюдайте как они себя ведут, какие товары смотрят. Соберите информацию, а после подходите. Не забывайте, что не все приходят в розничные магазины для того, чтобы что-то купить. Многие заходят от нечего делать, или из интереса, или сравнить цены, или просто прячутся от дождя. Не наседайте. Если вы встречаете посетителей в магазине, то вы можете воспользоваться замечательной фразой, которая сразу расставит все точки над «ё»:

— «Добрый день, вам помочь или вы просто хотите посмотреть?»

Если в ответ вы слышите «посмотреть», то завершите разговор следующей репликой:

— «Хорошо, смотрите. Когда появятся вопросы — обязательно обращайтесь ко мне».

И не забудьте сказать как вас зовут. Что даёт эта приветственная фраза: ваш посетитель гость, а приём для гостей должен быть всегда радушным. Вы никого не выгоняете, а даёте разрешение сделать то, что человеку нужно. Пришёл смотреть — смотри. При этом, вы не отпускаете человека просто так. Вы даёте понять, что будете рядом, когда что-то понадобится. В итоге, посетители довольны тем, что их ничего не обязывает, а вы — тем что можно спокойно заняться посетителями, кто действительно приходит, чтобы совершить покупку.

И в сети достанут 😂#смс #магазин

Опубликовано СМС — переписки Понедельник, 17 сентября 2018 г.

Уделять всем одинаковое время

Снова вернёмся к примеру со львами и косулями: что сделает неопытный продавец, когда неправильно оценит потенциал, или вопросы от посетителя будут слишком сложными или «дурацкими»? — начнет метаться из стороны в сторону, стараясь поскорее избавиться от надоедливого посетителя, чтобы найти по внешним признакам более интересную в плане «чека» жертву. Львы выжидают. Но, что делать, когда посетителей слишком много:

  1. Вы можете подойти к покупателям и попросить их подождать, объяснив это тем, что вы обслуживаете другого посетителя и когда вы закончите, то обязательно подойдёте.
  2. Вы можете предложить другим посетителям подойти к кассе и заполнить, например, анкету, чтобы, в дальнейшем, они могли получить дополнительную скидку на первую или последующие покупки. Или ознакомиться с акциями.
  3. Вы можете попросить коллегу, который не занят, «взять» покупателя. В дальнейшем всегда можно поделить «добычу».

Уделяя одинаковое время всем, вы покажете себя со стороны как профессионал, который разбирается в деле. А с профессионалами всегда приятней работать. Также у посетителей может сложиться впечатление, что все приходят именно к вам.

Разговаривать на одном языке

Нет-нет, это не значит ругаться матом, бэкать, мэкать, хамить, или вести себя как быдло. Это значит разговаривать с покупателем на их уровне восприятия. Например: не все девушки разбираются в автомобилях, поэтому лучше не говорить с ними на техническом языке, а тем более оперируя «народными названиями», типа «яйца», «поросёнок», «колдун» и прочими «конфетками» и «шоколадками»; или объяснять мужчинам про все тонкости той или иной модели бюстгальтеров; или рассказывать бабушке про гигабайты и мегагерцы в последней модели смартфона. Оперирование специальными техническими терминами, зачастую, покажет вас не с лучшей стороны. В глазах клиента вы будете не специалистом, а человеком, который их превосходит. Используйте свои знания только в тех случаях, когда это уместно. Подбирайте понятные всем слова и примеры, при описании товара.

Задавать правильные вопросы

Умение задавать правильные вопросы настолько же важно, как и знать товар, который вы продаёте. Что же это за «правильные» вопросы? Вопросы должны строиться не от характеристик и предпочтений, а от того, кем, как и зачем вещь будет использоваться. Это не значит, что вопросы о характеристиках и цене не нужно задавать, просто порядок будет другим. Давайте на примерах:

Пылесос

  • Кто будет использовать: молодая девушка, или пенсионерка, которой тяжело наклоняться (управление мощностью на ручке, а не на корпусе);
  • Какая площадь уборки и как часто она производится (объем пылесборника или колбы);
  • Есть ли домашние животные и какие (чем больше шерстяной покров, тем больше должна быть мощность). Сюда же абсолютно не очевидный вопрос про длину волос жителей квартиры/дома;
  • Где будет храниться (физические размеры);
  • Тип покрытия для уборки (нужны ли насадки для чистки мебели и наличие «турбо-щетки» с большим количеством щетин);

И уже потом цвет, предпочтение бренду, и только в самом конце — цена. Повторюсь: на 5% больше от цифры товара на ценнике.

Женские туфли

Кроме вопросов о материале и цвете, всегда задавайте вопросы с чем, куда и зачем они будут одеваться. Это может быть покупка из разряда «просто понравились», но обувь должна быть не только красивая, но и удобная. Туфли могут быть на высоком каблуке и в офис их не совсем будет удобно одевать, а на пару раз сходить в клуб на танцы вполне может сойти. Есть несочетаемые вещи и, несмотря на то, что мода сейчас позволяет практически всё, что угодно, кое что остается неизменным. Для того же офиса подойдёт обувь на невысоком каблуке и классической формы. Обязательно спросите есть ли сочетаемые аксессуары (сумочка, пояс), какого роста любимый мужчина, или какого роста она ищет мужчину, если она свободна. Бывают ли забеги на длинные дистанции и как скоро эта обувь планирует одеваться (некоторые туфли не разнашиваются никогда). Повод одеть — неотъемлемая часть покупки (или повседнев, или к подружке на свадьбу).

Будьте готовы, что придётся перемерять много. Запаситесь терпением.

При продаже мужской обуви всегда спрашивайте, есть ли ремень похожего цвета. Если нет — предлагайте приобрести и ремень.

Электро-гитара

  • Предпочитаемый музыкальный стиль — что слушает покупатель и что будет играться, если есть группа (типы датчиков, цвет, форма, размеры);
  • Наличие оборудования — через что будут играть (в зависимости от оборудования и звук будет разный).

Всегда давайте пробовать играть покупателю самостоятельно и всегда показывайте мастер-класс. В умелых руках и лопата звучит.

Иногда требования покупателей бывают весьма изысканны

https://pikabu.ru/story/neobyichnyie_yelektrogitaryi_3100412

Портативные зарядные устройства

Это товар, который нужен всем. Командировки, путешествия. Кто-то да забудет. Если поставить на поток — то можно зарабатывать.

Вопросы покупателям:

  1. Сколько человек будет пользоваться (емкость батареи);
  2. Есть ли уже такое устройство (цена вопроса. Если первая покупка, то стараемся взять по-максимуму (как часто готовы вкладываться — покупка на один раз, или периодически потому, что забыли взять, или не исправили ошибки, которые были ранее));
  3. Количество устройств (опять же — емкость. Сюда же относится и количество выходных портов и их тип);
  4. Визуальная составляющая (цветовая гамма, стиль выполнения. Кто-то покупает на пару раз, а кто-то будет пользоваться каждый день).

Обращайте внимание на то, кто покупает и с кем. Вполне может быть так, что решение о покупке принимает другой человек (например супруга или девушка и она может заведовать семейным бюджетом) или покупка будет для другого человека, мнение которого может кардинально отличаться от мнения того, кто покупает. Многие вещи покупаются в подарок кому-то, поэтому настоящий профи сначала задаст вопрос, который можно услышать все реже и реже: «Вы для себя, или в подарок?». Настоящий профессионал также будет больше общаться с ребёнком, если покупки делятся для него, чем с родителями. Безусловно, принимать решение будут родители, но вспомните себя, как вы в детстве что-то выпрашивали у мамы с папой, а тем более, как вас любили бабушка с дедушкой.

Не забывать о клиентах

Можно просто продавать товар на потоке и не замечать, что происходит вокруг вас. А можно быть внимательным не только к деталям, но и к клиентам. Настоящие профессионалы никогда и никого не забывают. Спросите их на собеседовании о самом сложном случае — и они вам ответят в красках кто, что и зачем к ним приходил. В рознице тоже можно приобретать постоянных, чтобы увеличить продажи. О том, почему это важно и как это сделать, я писал в одной из предыдущих статей.

Как видите, ничего сложного. Используя эти 6 тактик, вы добьетесь успеха в розничных продажах. Предлагаю розничны продавцам поделиться в комментариях своими рекомендациями.

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять. 

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Продавца ноги кормят: где искать клиентов в B2B

Всё ещё боитесь фразы в тексте вакансии «Активный поиск клиентов»? Не стоит пугаться. Рассказываю о том где и как искать клиентов в B2B. 

Грязные трюки в продажах, которые проделывают ваши конкуренты

Вы всё ещё честны сами с собой и «пытаетесь» продать? Используйте пару грязных трюков от конкурентов. 

Что такое «качественная» работа менеджера по продажам и как её измерять

Вы хороший менеджер? Как оценить работу менеджера. Что такое «качественная» работа. Всё в этой статье и больше.