Внешняя экспертность продавца

5, Окт 2020

Бывает смотришь на человека, и сразу понимаешь кто перед тобой. Врач, учитель, юрист. Что помогает нам отличить одного специалиста от другого? Секрет во внешней экспертности. Сегодня подробно рассказываю о том, что такое внешняя экспертность продавца, как её показывать, зачем это нужно и в чём отличие с внутренней.

Внешняя и внутренняя экспертность неразделимы. Нет никакого смысла показывать внешне то, чего нет внутри. Поэтому чтобы разобраться в вопросе о «внешней» экспертности, нужно начать с понятия «внутренняя».

Некогда читать?

 

Сохраните в избранное

Некогда читать?

Сохраните в избранное

Внутренняя экспертность

Внутренняя экспертность показывает вас со стороны профессионала. Это ваши знания, умения, навыки, которые вы используете в своей деятельности.

Как показывать:

Эту часть экспертности вы показываете на практике в реальных условиях. Как закрываете возражения, презентуете товар, умеете договариваться.

Как приобретать:

Учить и практиковаться:

  1. Ходите на тренинги;
  2. Читайте специализированную литературу;
  3. Смотрите обучающие видео;
  4. Обменивайтесь опытом с другими продавцами (лучше не из вашей сферы);
  5. Тренируйтесь;
  6. Используйте коучинг.

Подпишитесь на рассылку

Никакого спама. Обещаю.

 

Внешняя экспертность

Представьте себе ситуацию, что вы пришли в поликлинику и вам нужно найти врача. Как вы определите кто перед вами — врач, медбрат, санитар, патологоанатом? В первую очередь вы будете смотреть на внешний вид: какой одет халат, есть ли стетоскоп, если ищите отоларинголога, есть ли журнал обхода пациентов. С продавцами немного сложнее. Костюм может одеть и бизнесмен, и жених, и охранник. Поэтому основной показатель внешне экспертности — регалии. Нельзя просто так взять и заявить, что вы «специалист в области продаж». Ваши слова должны быть чем-то подкреплены.

Как показывать:

Сертификаты, дипломы, фото на стенде «Лучший сотрудник месяца», фото с мероприятий, афтографы спикеров и тренеров, а также совместные фото с ними в социальных сетях, в персональном блоге или своём кабинете. Сюда также стоит отнести публикации на профессиональную тему.

Как приобретать:

1) Дипломы и сертификаты — при любом удобном случае требуйте сертификат о прохождении курса, тренинга или посещении мероприятия. Организаторы сами должны быть заинтересованы в том, чтобы предоставить вам доказательства, ведь для них это реклама. Вы успешно прошли курс, получили знания и применяете их на практике. С бухты-барахты школы и тренеров никто не выбирает, а если видят реальные примеры, когда знания работают, то будут обращаться к этим же специалистам.

Внимание: участились случаи, когда школы, спикеры и тренеры за получение сертификата требуют дополнительные деньги. Да, это способ поднять бабла, при этом маржинальность очень высокая. Платить ли дополнительные деньги за сертификат или диплом решать вам, но если разница в стоимости пакета с сертификатом и без него незначительна, то лучше потратиться.

2) Фото на стенде «Лучший сотрудник/продавец месяца» — упорно работать. Возможно, что в компании в которой вы работаете, нет практики показывать клиентам своих сотрудников (и не только лучших). Не беда — если есть какие-то осязаемые бонусы, то можно показывать их. Например: за выполнение недельного плана продаж вам выдали ключи от служебного автомобиля на неделю — разместите в социальных сетях фото с этим автомобилем. Или за заслуги перед компанией вы получили путевку в жаркие страны — покажите это. Чем больше ваших существующих и потенциальных клиентов увидят какие «плюшки» вы получаете за свою качественную работу — тем выше их доверие к вам.

3) Фото с мероприятий и фото со спикерами — фотографировать самостоятельно, участвовать в фотосессиях и просить фото у спикеров. Как правило, в конце мероприятия или во время перерыва спикеры сами предлагают фотосессию с собой для того, чтобы показать свою экспертность. Вот фото с моими учениками — посмотрите какой я классный. Люди хотят у меня обучаться потому, что доверяют мне. Опять же, фото с мероприятий покажет вас с той стороны, что вы не стоите на месте и развиваетесь в профессиональном плане. Нет ничего плохого в том, чтобы показывать что вы что-то не знаете.

Моё фото с тренинга «Безотказные скрипты продаж» со спикером Анастасией Белочкиной

4) Публикации на профессиональную тему — писать самому. О чём писать? Посмотрите как это делают компании для привлечения клиентов в B2B — они публикуют «кейсы». Портфолио, если можно так сказать, то есть примеры выполненных работ. Если вы занимаетесь продажами и не занимаетесь обучением своему ремеслу, то вам не обязательно «жевать» темы закрытия возражений. Расскажите о том, как вы помогли клиенту решая его задачу.

Напомню, что продажи — это не только сам процесс продажи. Это ещё и определённая проектная работа. Её и можно показывать.

Зачем показывать внешнюю экспертность

Внешняя экспертность поможет вам, если нужно:

  • привлечь новых клиентов;
  • повысить уровень лояльности клиентов;
  • получить повышение по работе;
  • заняться частной практикой в области обучения персонала;
  • повысить уровень продаж.

Это не совсем внешняя экспертность, но расскажу свой кейс о том, как я увеличил объём отгрузок клиента, показав уровень компании а которой работал:

В очередной раз собираясь в командировку, я назначил встречу одному из своих клиентов, объём отгрузок по которому был весьма слабым. Во время встречи с ним в его магазине, которая проходила утром, он спросил меня о том, собираюсь ли я оставаться на ночлег в его городе и если да, то где собираюсь останавливаться. К слову сказать, что это был второй день пребывания в его городе и я уже переночевал в одной из самых известных и раскрученных гостиниц. Когда я сообщил это клиенту, он был очень удивлен и даже не поверил мне. Его представления о компании, в которой я работал, были весьма поверхностными, мол какая-то захудалая конторка с которой и взять то нечего. Но после того, как я представил доказательства моего пребывания в этой гостинице, разговоры на тему сотрудничества приобрели совсем другой характер. Он посчитал, что если компания может позволить своим сотрудникам останавливаться в фешенебельных, по его представлениям, местах, то значит зарабатывает компания неплохо. А если зарабатывает компания, значит и он может заработать.

Резюмирую:

  • Внешняя экспертность так же важна, как и внутренняя;
  • Показывайте внешнюю экспертность, чтобы расположить к себе клиентов и работодателей;
  • Самый наглядный способ показа внешней экспертности — дипломы и сертификаты, поэтому всегда требуйте их.

Интересно узнать были ли у вас случаи, когда сертификат, или диплом было получить очень трудно? Делитесь своими историями в комментариях.

Нажмите на кнопку «Поделиться записью», чтобы не потерять.

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Подпишитесь на рассылку 

Буду присылать полезные материалы о продажах раз в месяц

Подписываясь на рассылку, вы соглашаетесь с условиями обработки персональных данных и политикой конфиденциальности

Комментарии 

Другие статьи 

Лучшее оружие продавца

Секретные приёмы продаж, информация о конкурентах, доскональное знание товара — всё это нужно. Но что вы скажете, если я покажу вам самое лучшее оружие продавца, которое у вас было с самого начала?

Фантастические твари и места их обитания. Или как выбирать клиентов

Бывают такие клиенты, с которыми лучше не работать. Как выбирать клиентов, чтобы потом не было мучительно больно.

Как тренироваться продавцу: полный гайд по прокачке навыков продаж

Чтобы прыгать высоко — нужно знать, какие мышцы использовать. Как тренироваться продавцу. Наиболее полный гайд по прокачке навыков продаж.