Як спрогнозувати продажі
Точний прогноз продажів є ключовим елементом успішної стратегії розвитку. Розуміння методів та інструментів, як прогнозувати продажі, не лише допомагає розрахувати майбутній прибуток, оптимізувати запаси та ресурси, а ще й визначає просування бренду на ринку.
Навіщо прогнозувати продажі
Визначення цілей: встановлення реалістичних цілей для компанії та відслідковування їх досягнення. Це забезпечує розуміння того, наскільки успішно ведеться бізнес. Та які коригування можуть бути необхідні для досягнення поставлених цілей.
Зниження витрат: точні прогнози продажів допоможуть уникнути надлишків або нестачі товарів на складі. А також точніше оцінювати операційні витрати. В скупупності це все сприяє значному зниженню загальних витрат та підвищенню ефективності бізнесу.
Управляти ресурсами: завдяки ефективному розподілу ресурсів компанії, включаючи персонал, сировину та матеріали, підвищується ефективність використання цих ресурсів та знижуються витрати.
Прогнозувати спад: знаючи про майбутній спад у продажах, можна розробити та впровадити відповідні стратегії і тактики для зниження ризиків та мінімізації втрат, забезпечуючи конкурентоспроможність бізнесу.
Прогноз продажів потрібен не лише власнику. Інші підрозділи та керівники також використовують його у своїй діяльності:
У чому різниця між плануванням та прогнозуванням продажів
Планування продажів — це процес встановлення конкретних цілей та планів їх реалізації для досягнення очікуваних обсягів продажів у майбутньому. Воно ґрунтується на аналізі ринкових умов, споживчих переваг та внутрішніх можливостей компанії.
Прогнозування продажів — це процес передбачення майбутніх обсягів продажів на основі аналізу історичних даних, поточних тенденцій ринку, зовнішніх чинників та внутрішніх змінних компанії.
Планування продажів визначає цілі та стратегії, а прогнозування — передбачає майбутні обсяги продажів на основі аналізу даних.
Методи прогнозування продажів
Для прогнозу продажів, як і для їх планування, існують різні методи. Кожен має свої плюси та мінуси. Найбільш популярні та доступні такі:
Історичний метод
Ґрунтується на аналізі попередніх даних із продажів для визначення майбутніх тенденцій та обсягів. Цей метод передбачає, що майбутні продажі повторюватимуть або відображатимуть схожі патерни та тенденції, які спостерігалися в минулому.
Плюси методу:
- Простота та доступність: не потребує складних моделей чи аналітичних інструментів
- Заснований на фактах: спирається на реальні продажі, що робить прогнози більш надійними та обґрунтованими
Мінуси методу:
- Не враховує зміни: не враховує можливі зміни в ринкових умовах, споживчих перевагах чи зовнішніх чинниках, які можуть суттєво впливати на продажі
- Неможливість урахування нових чинників: появу нових чинників у момент збору, або аналізу даних неможливо врахувати. Тому продажі можуть бути недооцінені, або переоцінені
По стадіям воронки продажів
Метод що ґрунтується на аналізі кожного етапу воронки продажів для визначення ймовірності завершення продажу та очікуваного обсягу продажів на кожному етапі. З кожним етапом воронки, вірогідність продажу збільшується. Так, наприклад, на етапі першого контакту вона може складати 5 %. А після того, як КЕВ відбувся, понад 60 %. Для розрахунку за цим методом потрібно зібрати дані по циклу продажів. Помножити потенційну вартість кожної угоди на можливість закриття, а потім скласти суму за кожною угодою та отримати загальний прогноз.
Плюси методу:
- Легко збирати дані: з використанням СRM конверсія воронки та її етапів рахуються автоматично
- Наочність: одразу видно, які етапи воронки потрібно покращувати
Мінуси методу:
- Неточні результати: навіть якщо клієнт рухається далі по воронці, це не означає, що йому все подобається. І відмовитися від угоди він може на останньому етапі
- Складність аналізу: аналіз може бути ускладнений для певних компаній із довгим циклом угоди.
По джерелу лідів
Підхід ґрунтується на аналізі даних про залученим лідам із різних джерел. Як одні клієнти почали свій шлях і закінчили, так закінчать і інші, які прийшли з того самого джерела. Для того, щоб зробити прогноз, потрібно буде спочатку помножити кількість лідів, які очікуються з кожного джерела в майбутньому, на відсоток конверсії для цього джерела. А потім помножити отримане число клієнтів на середній обсяг продажу на клієнта для цього джерела.
Плюси методу:
- Легко збирати дані: середній чек та джерело лідів доступні у звітах в CRM
- Точність прогнозу: дає точні дані через мінімальну кількість змінних
Мінуси методу:
- Обмеженість даних: Недостатні або неоднорідні дані по кожному джерелу можуть спотворити прогнози та зменшити їхню точність
- Нестабільність прогнозу: Результати можуть бути мінливими через коливання в якості та кількості лідів
Як розрахувати прогноз продажів
Процес прогнозу продажів складається із 6 основних кроків:
Розрахувати прогноз продажів, наприклад, на рік можна використовуючи простий спосіб з 2 кроків:
- Зібрати дані продажів по місяцям за 1 рік у таблицю
- Застосувати функцію ПРЕДСКАЗ в Excel, або Google-таблицях
