Як збільшити конверсію в продаж
Питання «як збільшити конверсію в продаж» та які для цього є способи й інструменти друге за кількістю запитів у власників малого бізнесу після «як збільшити прибуток від продажів». Це й не дивно, адже робота зі збільшення конверсії — більш правильний та недорогий підхід, ніж вкладання грошей у залучення нових клієнтів.
Конверсія продажів
Конверсія в продажах є однією з ключових метрик відділу продажів. Тобто вимірюваних показників, які використовуються для оцінки ефективності роботи комерційного відділу в досягненні поставлених цілей. Вона визначає яка частина потенційних клієнтів компанії у % здійснила покупку. Наприклад: сайт відвідало за місяць 300 людей, а покупку здійснили 150. Конверсія в продаж тоді складає 50 %.
Вимірюючи конверсію не тільки в цілому по відділу, а й на різних етапах воронки продажів, можна зробити висновки щодо ефективності роботи з клієнтами на тих чи інших етапах, побачивши вузькі місця.
Як видно з прикладів, у першому випадку до ключового етапа взаємодії з клієнтом дійшла лише чверть потенційних покупців. Потрібно аналізувати розмови на предмет якісного виявлення потреби, презентації продукту та закриття заперечень. Покращити ситуацію в спілкуванні з покупцями допоможе скрипт продажів. У другому ж випадку дії на ключовому етапі воронки (КЕВ) були не ефективними. Тому варто покращувати КЕВ.
Інструменти для збільшення конверсії в продаж
Способи збільшення конверсії являють собою окремі інструменти, метою яких є оптимізація процесу продажів для досягнення більш успішних результатів. Найдієвіші інструменти такі:
Скрипт продажів
Скрипти продажів є структурованими текстовими сценаріями, які допомагають продавцям не тільки збільшити продуктивність, а і краще взаємодіяти з клієнтами, рухаючи їх у правильному напрямку. Вони дозволяють вірно виявляти потреби клієнта та пропонувати рішення, що відповідають очікуванням. Завдяки скриптам менеджери стають більш впевненими в презентації продукту та подоланні заперечень. Також цей інструмент дасть змогу власникам бізнесу швидше ввести новачків у роботу та зменшити залежність від кваліфікації персоналу.
КЕВ
Ключовий етап воронки продажів (КЕВ) є стратегічно важливим інструментом для збільшення конверсії. На ньому потенційний клієнт приймає остаточне рішення про покупку і його оптимізація має значний вплив на успішність угод. Фокусування на покращенні досвіду клієнта на КЕВ дозволяє створити вау-ефект, вражаючи потенційного покупця та наголошуючи на унікальних перевагах продукту чи послуги. Шляхом аналізу даних та поведінки клієнтів на цьому етапі можна виявити проблемні моменти та оптимізувати взаємодію, скорочуючи цикл продажів. Також КЕВ сприяє більш ефективній конверсії, зміцнює зв’язок із клієнтами та забезпечує більш успішні укладання угод.
CRM
CRM (Customer Relationship Management) — система управління взаємовідносинами з клієнтами. Вона дозволяє зберігати всю необхідну інформацію про них, їх вподобаннях та історію взаємодії з компанією. Цей інструмент забезпечує більш глибоке розуміння потреб клієнтів та дозволяє персоналізувати підхід до кожного. Інтеграція CRM з процесами продажів спрощує відстеження угод, автоматизацію рутини та покращує комунікацію всередині команди. За рахунок більш ефективної організації даних та процесів CRM-система сприяє збільшенню швидкості та точності обробки запитів. Що, у свою чергу, підвищує ймовірність успішного завершення продажів.
Збільшення конверсії інтернет-продажів
Щодо інтернет-продажів, у яких зараз дії співробітників відділу продажів зведені до мінімуму, збільшення конверсії в покупку можна досягти такими способами:
- Яскрава пропозиція:
- сформулюйте унікальну пропозицію, яка наголошує на перевагах ваших продуктів або послуг перед конкурентами
- зробіть наголос на особливостях, які роблять ваші товари або послуги унікальними
- Соціальні докази:
- розміщуйте реальні відгуки покупців/користувачів
- покажіть як працюєте або виробляєте товари
- Продуманий процес оформлення замовлення:
- спростіть процес оформлення замовлення, зменшивши кількість кроків та прибравши зайві елементи
- надайте гостьову опцію оформлення замовлення
- Надання гарантій та повернень:
- надайте гарантії якості продукції
- зробіть процес повернення зручним для клієнтів
- Реклама та акції:
- запускайте цільові рекламні кампанії, щоби привернути увагу до ваших продуктів
- пропонуйте тимчасові акції та знижки