Як збільшити прибуток від продажів в малому бізнесі

Більшість підприємців в Україні щодня фокусуються на пошуку інструментів для збільшення обсягу продажів. Але в цій погоні за кількістю вони забувають про те, що саме прибуток є справжнім двигуном розвитку будь-якого підприємства. Обсяг продажів та прибуток взаємопов’язані, і їхня грамотна взаємодія може призвести до приголомшливих результатів. Розглянемо як певні дії та технології зможуть збільшити прибуток від продажів у малому бізнесі.

Усього можна виділити 4 найбільш дієві напрямки, у яких підприємцям потрібно розвивати продажі.

Продавати більшій кількості клієнтів

Це найбільш простий напрям для збільшення прибутку, який деякі бізнесмени сприймають буквально: Більше реклами → Більше продажів → Більше прибутку. Насправді для того, щоб збільшити обсяг клієнтів, існують менш затратні технології:

Прибуток залежить від того, з ким ви працюєте, та як. Можна продавати багато маленьки клієнтам, а заробляти мало. А можна зосередитись на крупних і грати на більш високих ставках. Сегментування за допомогою ABC/XYZ-аналізу допоможе визначити пріоритети. А покращення взаємодії із зацікавленими і спроможними клієнтами значно спростить процес, який допоможе заробити на економії часу.

Продавати більше кожному клієнту

Ці інструменти доволі часто використовуються для збільшення прибутку з одного клієнта й дії абсолютно логічні, адже ви все рівно витрачаєте час на покупця. Проте існують і інші, і висновки при використанні яких, стануть у нагоді:

Найбільш розповсюджене рішення для руху в цьому напрямі це Cross-sale та матриці.

Продавати дорожче кожному клієнту

Не варто забувати про те, що не всі клієнти шукають найдешевше. Деяким потрібне індивідуальне та комплексне рішення тут і зараз. І вони готові за нього платити. Хоча таких продажів буде й не багато, але при правильному розрахунку прибуток буде суттєвий. Для розвитку цього напряму допоможуть і інші дії:

Конкурентний аналіз допоможе виявити прогалини у вашій моделі ціноутворення. А що до цінової дискримінації, то вона підійде не всім та не в усіх випадках. З нею потрібно бути уважним.

Меньше втрачати

Втрачати щось своє ніхто не любить. Але в бізнесі багато хто про це забуває. На перший погляд, втрати складно помітити, тому скористайтеся такими рекомендаціями:

Втрачають найчастіше клієнтів. Проте власники інтернет-магазинів не із чуток знають скільки можна втратити грошей на транспортних видатках. Якщо ви займаєтесь інтернет-продажами і прибуток замалий, то варто подбати про зменшення відмов. Із цим допоможе правильно прописаний скрипт продажів.

На додаток

Осторонь стоїть ще один інструмент, який підійде не всім і тому його важко віднести до основних напрямів збільшення прибутку. Цей інструмент — плече. Найбільш зрозумілий приклад — система грейдів, у якій, залежно від кваліфікації співробітника, він отримує більшу, або меншу, у порівнянні із середньою, заробітну плату. Оця різниця і є плече, завдяки якому при аналогічному обсягу робіт, або простоті дій співробітника, можна отримувати більший прибуток.

Використовуючи такий підхід варто пам’ятати, що у співробітників обов’язково повинне бути кар’єрне зростання, а для цього потрібно розвивати та розширювати компанію. Якщо ви розумієте, що не можете їм його забезпечити, то й користуватися цим підходом не варто: співробітники затримуються не на довго і ви витратите на підбір та адаптацію нових значно більше, ніж заробите на плечі.

Починати завжди потрібно з більш простих дій. Але не варто забувати про пропускну здатність вашого відділу продажів. Щоб досягти балансу в часі та витратах, краще інтегрувати деякі інструменти та ідеї для малого бізнесу з різних напрямів одночасно.