Люди відіграють не малу роль у процесі продажів. Але на шляху до успіху одні співробітники можуть стати джерелом прибутку тоді, як інші, з певними якостями, можуть перетворитися на справжнє гальмо для вашого бізнесу. При формуванні команди потрібно чітко розуміти кого не варто брати у відділ продажів. Та як виявляти такі «збиткові кадри» на етапі співбесіди з кандидатами.
Продажі = гроші. Якщо людині вони не потрібні у вигляді зарплатні, то для вас вона заробляти їх також не буде. До такого типу відносяться і люди із заниженою планкою — «Мені й мінімалки вистачить».
Як визначити в кандидата: задайте запитання «Навіщо люди ходять на роботу?» і послухайте відповідь. Якщо на першому місці стоять не гроші, а, наприклад, саморозвиток, або дружба, то краще відмовити кандидату. Ви отримаєте співробітника, який прийшов набратися досвіду та здобути нові навички. Або дійсно дружній колектив, учасники якого будуть покривати один одного в питанні причин невиконання плану продажів.
Менеджер повинен викликати в покупця 3 речі: емоції, довіру й інтерес. Коли люди не бачать емоції, то відчувають фальш і встановити контакт буде дуже складно. Краще вони будуть награні, ніж їх не буде зовсім. Сюди ж відноситься і емпатія — можливість відчувати емоції людей, проєктувати на себе та керувати своїм емоційним станом.
Як визначити в кандидата: розкажіть якусь історію у фарбах і дивіться як на неї реагує кандидат. Наприклад сміється, сумує, або виказує подив, залежно від історії. Якщо в нього обличчя як цегла, то це може означати 2 речі:
В обох випадках такому кандидату варто відмовити.
Між продавцем та покупцем повинні бути певні границі. Якщо таких немає для кандидата, то будьте готові до того, що продавати ви будете на невигідних вам умовах. Навіть з інструкціями та регламентами продавець буде постійно поступатись.
Як визначити в кандидата: розіграйте процес продажу, у якому ви в ролі покупця та щоразу висувайте нові невигідні для продавця умови. Якщо він погоджується з усіма умовами, то так і буде відбуватись і в реальній роботі. Ситуація буде ускладнюватися тим, що клієнти будуть відчувати себе ошуканими. Це відбувається через те, що їм уже пообіцяли. І співробітник буде тиснути на те, що він уже домовився.
Будь-яка роль у відділі продажів тією чи іншою мірою потребує від менеджера цих якостей. Якщо ж у кандидата їх немає зовсім, або вони слабо розвинуті, то більшість потенційних клієнтів залишаться за бортом вашої компанії.
Як визначити в кандидата: для перевірки підійдуть різні способи — виконання тестового завдання в принципі на виконав або не виконав; кейс-тести, у яких ви в ролі потенційного покупця закидуєте менеджера запереченнями; аналіз відповідей кандидата — фрази «не знаю», «не пам’ятаю» в купі з небажанням якось змінити ситуацію зі сторони кандидата, або подумати.
Звичайно, що це не єдині якості в кандидатів на посаду менеджера з продажів, які варто перевіряти. Проте саме вони мають найбільший вплив на можливість отримання, або нестачу прибутку у вашій компанії. Перевіряйте кандидатів. Намагайтесь знаходити найбільш наближених до ідеального портрету. Тому, що дорослих людей ви вже не зможете переробити.