Знання товару — ось що збільшує продажі на 27%

Техніки продажів — не все. Щоб класно та багато продавати мало вміти виявляти потреби та закривати заперечення. Є одна фундаментальна річ, без якої не можна. І багато хто, на жаль, про це забуває. Знання товару — ось що збільшує продажі на 27 %.

Чому важливо знати товар «на обличчя»

Зараз усе більше менеджерів продають товар, навіть не знаючи, як він виглядає і що собою являє. Якась «штука-дрюка», яка має вирішити всі ваші проблеми разом. Виною тому зростаюча з кожним роком кількість інтернет-магазинів, що працюють під клієнта й не мають свій власний склад. Менеджер повинен знати та любити свій продукт. Потрібно користуватися їм, вміти застосовувати, знати його «на обличчя». Тільки так ви зможете насправді бути впевненими у словах, які говорите клієнту. Ви можете продавати що завгодно — від шкарпеток до літаючих тарілок. Питання в тому, наскільки ви вірите в продукт? Що він вам дав? Як допоміг? Які свої потреби ви закрили завдяки йому.

Починаючи працювати продавцем автомобільних запчастин, я дуже часто стикався із запереченням клієнтів «мені треба порадитися». На питання про те, з ким клієнт буде радитися, відповідь завжди одна — з майстром. Спочатку, звичайно, важко було сперечатися з клієнтами, адже майстер він Бог. Він все це неодноразово бачив, мацав, встановлював, вислуховував від клієнтів відгуки, зокрема й негативні. Але згодом, отримуючи досвід і дізнаючись технологію виробництва, відгуки клієнтів, які вже здійснили покупку, починаєш розбиратися не гірше за майстра. В освоєнні продукту технічна освіта мені допомогла двічі. Перший раз дала можливість подивитися на товар із погляду інженерів, які його розробляли, тестували, налагоджували технологію виробництва. Другий — для виявлення закономірностей. Можна не знати повністю весь цикл виробництва чи секретні технології, але точно можна виділити схоже та застосовувати в презентації. Трохи затятості і ви точно знаєте, що сталь, з якої виготовляються деталі, завжди однієї і тієї ж марки, а виробляється вона лише в одній країні. Склад гумотехнічних виробів практично завжди той самий і на 82 % складається з натурального каучуку. Ні, звичайно, це все не означає, що якщо ви гуманітарій, то у вас нічого не вийде або шлях у вивченні товару буде довгим та складним. Зі своєї практики навчання продавців, можу з упевненістю сказати, що за коректно складеним матеріалом вивчити за тиждень усе необхідне не складає труднощів ні для технаря, ні для гуманітарію.

Знати товар потрібно. Саме тому у великих компаніях невід’ємною частиною процесу навчання менеджерів є похід на склад та тренінги з продукту. Причому найефективнішими ці заходи будуть, якщо вам, як менеджеру, дадуть спробувати, побачити етапи виробництва, прийняти участь. Компанія, в якій ви працюєте, нічого не виробляє? Не біда — інвентаризація складу. Ви вивчаєте продукт, точно можете сказати у яких умовах він зберігається, бачите його наживо, знаєте яка упаковка, що входить у комплектацію. Продаєте послуги сантехніка — спробуйте поміняти змішувач самостійно чи скористатися послугами майстра. Зі 100 % впевненістю ви зможете сказати, що робота виконується протягом 15 хвилин, кран більше не гарчатиме, як тигр, і ніхто не наслідить тому, що майстер знімає брудне взуття, коли входить у квартиру. Продаєте IT-продукти — знову ж таки, не лінуйтеся скористатися самостійно або взяти участь у процесі розробки та впровадження. Вам не обов’язково бути програмістом, але так ви точно знатимете, що побажання клієнта за термінами не реалістичні. Знаючи технологію, вам буде простіше закривати заперечення клієнтів. Аргументи, які ви отримуєте для спілкування з клієнтами, набагато сильніші тих, що прописані в скрипті. Ви стаєте фахівцем. — «Та я собі брав такий. Уже два роки користуюсь. Загалом жодних проблем! Рекомендую!» Погодьтеся, що така фраза звучить переконливіше, ніж «Це просто класна річ». Пробуйте продукт, крутіть у руках, нюхайте, якщо потрібно, облизніть. Це не жарт. Колись у мене був клієнт, який заявив мені, що не буде більше зі мною працювати тому, що підшипники, які я привіз з останньою поставкою, мають інший смак змазки. Звучить дивно? Я теж так подумав, але вирішив перевірити. Як виявилося, виробник вирішив змінити тип мастила на інше. Нісенітниця якась, але ділові відносини були збережені, після офіційного підтвердження виробника.

7 кроків щодо вивчення товару

Щоб дізнатися про товар, використовуйте ці 7 кроків. Усе дуже просто:

Використовуючи товар або послугу самостійно ви будете не підкупні. Людський мозок працює так — ми спочатку віримо, а вже потім шукаємо докази. 

Відвідуючи інвентаризацію ви на власні очі побачити, що собою уявляє товар, яка в нього комплектація. Відвідуючи виробництво побачите з чого він виробляється. 

Більш цінною інформацією від колег буде не про самі товари, а про те, як вони їх продають. 

Більш чесна відповідь про товари буде від тих, кто їх безпосередньо використовував. Не забувайте запитати, чому саме вони обрали ваші товари, а не аналоги від інших виробників. 

У відвідуванні виставок і себе покажете і на інших подивитесь. Частіше за все на виставках показують або товари, що мають найбільший попит, або новітні розробки. 

Існує і література від виробників, і від постачальників. Цікаву і важливу інформацію можна знайти скрізь.

Клієнти можуть розповідати про свої відчуття, а у відеооглядах можна побачити незаангажовану оцінку. Більш цінні ті, в яких є порівняння.